• José Maria Vich

Del vendedor tradicional al vendedor híbrido

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La transformación digital y los cambios de hábitos de los consumidores, acelerados por la pandemia, han dado lugar a una evolución del vendedor tradicional al vendedor híbrido.

Ya sea en el ámbito de la venta B2C o B2B, hemos pasado de unas técnicas convencionales, que se desarrollaban de forma presencial, a un modelo que mezcla el contacto personal con las relaciones virtuales y la interacción online.

El objetivo de cualquier vendedor es generar negocio para su empresa. Este perfil profesional ha debido adaptarse rápidamente a los cambios, apostando por modelos que exploten sus habilidades de venta tanto presenciales como tecnológicas, y ganarse la confianza de sus clientes para seguir progresando en la venta.

En la preparación está la verdadera base del éxito, (Ronald C. Stern) las herramientas tecnológicas nos dan acceso a una información como la que nunca hemos tenido, información ilimitada sobre personas y empresas que tenemos que capitalizar para hacer la diferencia con clientes.

El vendedor híbrido no solo mezcla la estrategia offline con la online. Además, es consciente de que el cliente actual conoce perfectamente la complejidad del nuevo mercado.

Entiende que el CLIENTE moderno está mucho más informado, con información ilimitada 24 horas al día, 365 días al año y sabes qué, llevan años usándola para comprar como ellos quieren, y no como nosotros queremos venderles.

El experto en ventas debe dominar las diferentes técnicas de marketing online y offline, así como las herramientas tecnológicas de gestión y automatización necesarias para alcanzar los objetivos fijados. A los vendedores nos toca estar en continuo estado de aprendizaje, reciclarnos continuamente, estar preparados para nuestros CLIENTES, más que nunca.

El enfoque más tradicional en el ámbito de las ventas estaba orientado al comercial y a la capacidad de éste para crear necesidades en los clientes durante el proceso de venta. Por el contrario, el enfoque actual se centra en un proceso de venta orientada al cliente.

Se trata de entender muy bien las necesidades del CLIENTE, estando más preparados que nunca, en continuo contacto con ellos a través de diferentes canales, aportando valor en cada una de las estapas de la venta, el ciclo de ventas también ha cambiado, es más directo y corto.

El vendedor híbrido no solo es un trabajador multicanal, también busca construir relaciones a largo plazo con los clientes mediante interacciones físicas, digitales o la combinación de ambas.



El objetivo principal no es conseguir una venta, es tener un CLIENTE; no es lo mismo. En lugar de priorizar la venta única, buscan optimizar las cuentas de los clientes habituales hasta fidelizarlos y conseguir que establezcan una relación de confianza con la marca.

En ese contexto, donde el cliente cada vez es más exigente y la posibilidad de comparación de nuestra oferta respecto a otras de la competencia es mucho más fácil, es básico desarrollar estrategias comerciales que primen aspectos como la comunicación, la innovación, el dominio de la tecnología necesaria, la capacidad para la resolución de problemas, la investigación de mercados y el análisis de datos entre otros factores.

Por su parte, el perfil de vendedor tradicional sigue teniendo fortalezas difíciles de superar, como la confianza que genera la presencia física y la posibilidad de disfrutar de la atención del cliente potencial en exclusiva durante un tiempo determinado.

Por eso, el vendedor híbrido incorpora estas características, a las que suma la gran escalabilidad del vendedor online y su capacidad de llegar a muchas más personas con mucha menos inversión de tiempo, esfuerzo y dinero.

El reto está ahí, no hay alternativa para continuar usando los viejos métodos, hay que estar en continuo estado de aprendizaje, en continuo contacto con el CLIENTE, para que seamos nosotros y no otros los elegidos.

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Es de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern

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