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  • José Maria Vich

El tiempo de tus vendedores es oro, ¿quieres saber cómo ayudarles?


Hace un par de días tuve acceso a un diagrama compartido por una de mis mentoras y referencias Jill Rowley; este cuadro contiene información sobre un estudio hecho por Gartner.

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El diagrama examina y comparte en % el tiempo que un comprador pasa en sus actividades y cuanto tiempo le dedica a cada una; búsquedas on y off line, discusiones, reuniones, etc.

Para poner esto en contexto, comparémoslo con una partida de golf. En golf, se estima que el primer golpe significa casi el 11% del juego. Esto es lo que pasa cuando los jugadores normales llegan al campo, agarran un montón de pelotas y las golpean con el palo, cuando consiguen golpear varias realmente se siente como un paso adelante.

Pero cuando entran en un juego real, se sorprenden porque no consiguen los resultados que creen. ¿Cuál es la verdadera razón de tan bajo porcentaje?. Fácil, esto que han entrenado tanto supone unicamente el 11% del juego como dije anteriormente, en realidad, el 50% del juego sucede en el campo tratando de reducir el número de golpes necesarios para conseguir meter la bola en el agujero.

Pongo esta analogía, porque un comprador solamente pasa contigo el 17% de su proceso de compra. Muchas empresas, y lo sé por experiencia propia, construyen programas de entrenamiento carísimos para sus vendedores en el arte de la negociación, de la demostración, de la proposición de valor cuando tienes tiempo delante de tu CLIENTE, lo que sucede es que esto solo ocupa el 17% del proceso de compra de tus #CLIENTES.

Para revertir esto, tenemos que pensar diferente y actuar diferente. Tenemos que convertirnos en absolutos maestros del 83% restante. Es decir, meternos en el 27% que pasa el comprador buscando on line, el 18% en búsquedas off line y el 22% restante en reuniones con grupos que influencian la decisión de compra.

Si tu CLIENTE unicamente pasa el 17% de su tiempo del proceso contigo, ¿por qué tu organización no hace algo compartiendo valor que realmente importe on line?, asi tendriamos influencia en el otro 27% que pasa buscando on line ¿no crees?.

Por qué no apoyas tú también a tus #CLIENTES en el proceso de búsqueda off line. Por qué no compartes información valiosa con ellos via mail, redes sociales, whatsapp, conectándoles con otros clientes, “rodeándoles” socialmente hablando…en fin, consiguiendo que todo el mundo sepa quien eres, que haces y cómo puedes ayudar a su organización para conseguir metas más altas.

Por qué no haces esto de una forma genuina, auténtica, sin impostura; trabajando desde la construcción de relaciones basadas en la confianza.

¿Por qué cuento esta historia? Las organizaciones empresariales pasan demasiado tiempo y gastan mucho dinero para focalizarse unicamente en ese 17% del tiempo (el momento de la verdad), y no le dedican nada de tiempo a su presencia digital, construyendo imagen de marca on line enfocada a la confianza, compartiendo valor continuamente, buscando lo que necesita tu CLIENTE para solucionar su problema, “escuchando” lo que necesita; en suma, ganándote tu lugar en el comité de compra.

Tienes que trabajar para tener tu derecho a estar más tiempo en la cabeza de tu CLIENTE, para estar más preparado para ese 17%, y que te tengan en su cabeza en ese “irrelevante” 83% para muchos; ¿no crees que merece la pena?

Esto y otras cosas más, son la esencia del #socialselling, construir relaciones que importen, y que aporten valor; conseguir la confianza del #CLIENTE escuchando y no hablando y teniendo presencia (de valor!) en redes sociales que te permita convertir relaciones virtuales en CLIENTES, nada más.

 Hay una #forma #diferente de hacer las #cosas

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