• José Maria Vich

La venta sin fricción: cómo conseguir más ventas en un mundo digital.

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El CLIENTE moderno ha cambiado, está sentado en el asiento del piloto; tiene información ilimitada sobre personas y empresas y la lleva usando hace años, utiliza redes de una forma experta y toma decisiones basadas en el conocimiento y la confianza. Se trata de hacer un proceso de ventas más sencillo para ambos, el comprador y el vendedor. Conseguir una tasa de conversión mucho más alta, con un equipo de ventas más eficiente y unos CLIENTES más felices. En el mundo de ventas la "fuerza" es aquello que trae ventas (un buen producto o servicio, un equipo de ventas proactivo, contenido que aporta valor, etc), mientras la "fricción" es todo aquello que ralentiza el proceso (un proceso complicado, marketing ineficiente, nula o muy pobre atención al CLIENTE, o venderle a los prospectos que no son adecuados). La venta sin fricción añade valor a tu empresa incrementando la fuerza versus la fricción. Se trata de empoderar a tu equipo de ventas para cubrir las necesidades del CLIENTE y hacer crecer tu negocio mucho más rápido. Cuales son las tres etapas de la venta sin fricción:

  • Facilitar a tu equipo de ventas para que le dedique más tiempo a vender.

  • Alinear tu proceso de ventas con el proceso de compra de tus CLIENTES para mejorar el servicio

  • Incrementar tus ventas a través de una cultura del conocimiento.:

1) Facilitar es tan fácil como contestar dos preguntas muy simples: ¿Cómo aprovechan el tiempo tus vendedores? ¿Cómo de efectivas son las herramientas que usan? Los vendedores le dedican a vender únicamente el 35% de su tiempo. La mayor parte de ellos pasan el 65% de su tiempo en temas administrativos y reuniones internas. No quiero decir que esto no sea importante, pero para mi es realmente una pérdida de un tiempo muy valioso. También los equipos de ventas o bien no tienen las herramientas que necesitan, o la implementación de estos ha sido muy pobre o nula (por ejemplo redes sociales como LinkedIn, o CRM´s mal implementados) En esta fase el enfoque es empoderar a tu equipo de ventas para dedicarle más tiempo a la “venta” pura (pasar más tiempo con su CLIENTE), y menos tiempo a tareas administrativas aprovechando mucho más el día y mejorando la eficiencia de las herramientas que usan. 2) Alinear a tu equipo es asegurarte que tu proceso de ventas hace click con el proceso de compras de tu CLIENTE. Se trata sobre todo de escuchar, la mayor parte de las empresas venden su producto o servicio en la forma que a ellos más les interesa, no en lo que realmente le interesa a sus CLIENTES. Los hábitos de compra han cambiado, el antiguo método de convertir prospectos de forma agresiva en una venta está muerto, a nadie le gusta que le “vendan” con un script delante. El cliente del siglo XXI quiere que le eduques, le ayudes y le guies, no quiere ser “prospectado, explorado y convertido” Simplemente hazte estas preguntas: ¿tu equipo de ventas está disponible cuando un CLIENTE necesita más información? ¿tus vendedores están hablando con sus CLIENTES como a ellos les gusta, en su lengua o a través de sus medios preferidos? ¿Tu proceso de pago es sencillo y rápido?. ¿Estás disponbile 24/7 y 365 días al año? ¿Añades valor a tus CLIENTES en cada etapa del proceso?. Si tu respuesta es no para algunas de estas preguntas, debes evaluar tu proceso y el ciclo de ventas de tu producto/servicio. Esta fase se enfoca en lo importante, en escuchar a tu CLIENTE y adaptar tu ciclo de ventas al proceso de compra de tu CLIENTE, de esta forma crecerás más rápido y tendrás unos CLIENTES mucho más felices.

Un ejecutivo digital, escucha en redes, genera confianza, acompaña el camino de compra y es omni canal rodeando a su CLIENTE por varios me


3) La clave: transformar a tu equipo de ventas a través de una cultura de aprendizaje continuo es muy importante para hacer crecer un negocio moderno ¿Estás utilizando técnicas de coaching con tu equipo? ¿Identificas continuamente áreas de mejora, para empoderar su crecimiento, entrenándoles continuamente e implementando unos KPI´s efectivos? Si la respuesta es no, estás limitando las posibilidades de hacer crecer el negocio. La venta agresiva, del vendedor pesado, intenso, del pasado; está muerta. Hay que acompañar al CLIENTE a lo largo del proceso de ventas intentando enfocarte en: · Escucha activa. · Entiende bien las necesidades. · Acompaña con contenido de valor. · Entiende bien el rol de cada una de las personas del comite de toma de decisión · Identifica los momentos clave. · Construye relaciones. Consigue un CLIENTE Hay una #forma #diferente de hacer las #cosas Síguenos en Bogota Business Leadership y en nuestra página web “www.apasiona-t.co Es de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern #SocialSelling #Marketing30 #SocialSellingColombia #Marketing30Colombia #Ventas #Marketing #Ventas40


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