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https://www.linkedin.com/pulse/3-razones-por-las-que-los-gerentes-de-ventas-odian-y-curvelo-robayo/ Muchos gerentes de ventas odian LinkedIn y el Social Selling ... Es verdad. No quieren que su equipo de ventas pierda el tiempo y se nieguen a incluirlo como parte de su estrategia de ventas. Incluso he visto a una empresa tener escrito en los CONTRATOS de empleo que el personal no podía usar LinkedIn durante el horario laboral (vi el contrato con mis propios ojos). Lo escucho de vendedores todo el tiempo que quieren usar LinkedIn y Social Selling, pero que piden ayuda para convencer a sus gerentes de por qué es valioso. Para poder ayudar a los líderes de ventas a comprender el valor y la importancia de esto, primero debe comprender POR QUÉ lo odian. Aquí están las 3 razones más comunes por las que los gerentes de ventas ODIAN LinkedIn y Social Selling ... 1) No lo usaron cuando vendían La primera y más común razón es porque ELLOS no lo usaron. Cuando muchos gerentes de ventas estaban vendiendo, LinkedIn y Social Selling no existían. Se trataba de las llamadas por teléfono y esto es lo que esperan de su equipo. ¡Los tiempos han cambiado! Las llamadas en frío solo se convierten a lead en una pequeña cantidad, por lo que decir que es obsoleto es un poco exagerado. Pero lo que es más importante, los tiempos han cambiado. Rebobinar Hace más de 10-20 años, el teléfono era una de las mejores y únicas formas de llegar a prospectos o leads y clientes. Ese ya no es el caso. Tenemos texto, tenemos LinkedIn, tenemos video, la lista crece constantemente. Algunas personas NUNCA responderán a sus llamadas, nunca. Entonces, ¿por qué renunciar a ellos por completo cuando algunas de esas personas que no responderán a sus llamadas RESPONDERÁN sus mensajes de LinkedIn? El hecho de que no lo usara cuando estaba vendiendo no significa que deba evitar que su equipo de ventas lo use ahora. 2)No lo entienden Siguiendo el hecho de que muchos líderes de ventas nunca han usado el Social Selling por sí mismos, su falta de comprensión genera miedo y resentimiento. A la gente a menudo no le gusta aprender cosas nuevas, a la gente no le gusta el cambio. Debido a que ellos mismos no lo entienden, impiden que sus equipos de ventas lo aprendan y lo usen. El miedo al cambio es tan peligroso en las ventas como el miedo al rechazo. Nos impide realizar importantes actividades de ventas. ¿De verdad cree que es una excusa viable para perder la oportunidad de aumentar sus ventas? No, no lo es. Si no lo entiende, APRENDA. Existe una gran cantidad de contenido, artículos, publicaciones, podcasts, videos e incluso libros. (Si es un líder de ventas y está interesado en aprender, envíeme un mensaje, tengo algunos recursos que puedo enviarle para ayudar). 3)No saben medirlo Vinculado a su falta de comprensión de LinkedIn y el Social Selling y con su falta de experiencia en su uso por sí mismos, la razón final que los frena es que no saben cómo medirlo. Lo que sí saben es que si realiza 100 llamadas, tendrá 10 conversaciones, lo que generalmente dará como resultado 2 oportunidades. En Linkedin podrás hacer 10 conexiones diarias por semana, 50 a la semana, 200 al mes, 2000 en un año...crece tu red de contactos. No saben cuántos mensajes de LinkedIn necesitas enviar, o cuántas piezas de contenido necesitas compartir, o cuántas notas de voz de LinkedIn debes enviar, etc. Porque no saben cómo medirlo, ¿cómo rayos puede hacer el seguimiento? La respuesta es mucho más fácil de lo que parece y el Social Selling, es en realidad tan fácil de hacerle seguimiento, como las llamadas en frío, se trata de aprender: cómo hacerlo y luego implementarlo. Si eres un líder de ventas y una de estas razones te ha impedido adoptar LinkedIn y Social Selling, no te preocupes. No estas solo. Sin embargo, no dejes que eso te detenga más. Acepta el cambio, adopta lo nuevo, aprende, domínalo y utilízalo junto con tus equipos de ventas para convertirte en un motor de ventas digital moderno. @ByDanielDisney

https://www.linkedin.com/pulse/el-poder-de-la-palabra-liliana-ram%C3%B3n-zuleta/ En días pasados en una reunión de trabajo llegamos al tema de esta palabra tan corta y a la vez tan significativa. Desde ese momento he empezado a remitirme a las situaciones más trascendentales en las que la he utilizado y en las que la he recibido, la importancia que ha tenido en mi vida y hasta he revivido la sensación tan increíble que produce. Decir “NO” es #empoderarse, es desarrollar #confianza en sí mismo, tomar una decisión a veces definitiva, es poner límites y dejar claro: “hasta aquí voy yo” Y es que tengo que decir que …. se siente un fresquito. Aún así y en contraposición, hay quienes dicen que “la palabra “NO” es la mejor puerta para que entre el sí o que para nuestro cerebro decir que “NO”, significa decir que si, a otra cosa.” Siendo una palabra tan sencilla y tan clara, como nos cuesta en tantos casos utilizarla. ¿Me pregunto cuál es la razón? Siento que a veces nos genera incomodidad a pesar de que no hay otra alternativa y no debería ser así. ¿Será temor a que nos perciban como agresivos? ¿Nos da vergüenza? ¿No queremos soltar a pesar de que no es el momento para tomar lo que nos ofrecen? ¿O será que nos cuesta enfrentarnos a ciertas realidades? Tanto un “NO” dado como un “NO” recibido es liberador, es una oportunidad para cambiar, para mejorar y se convierte en un reto para que la próxima respuesta sea un “SÍ”. Recibir un “NO” como respuesta nos hace más fuertes, resilientes e incluso hasta nos confronta con nosotros mismos y nos hace conscientes de quienes somos y de nuestras capacidades. Y muy de acuerdo con lo que dice Juan Antonio Díaz Humanes, quiero resaltar que “un ‘NO’ siempre será más acertado que una mentira o una media verdad. Pues un ‘NO’ trasmite sinceridad, #confianza, seriedad, coherencia y por esto no debemos tenerle miedo.” #SocialSelling es una #forma #diferente de hacer las #cosas. @Liliana Ramón Zuleta es Directora estratégica y de negocios. Apasionada por el servicio al cliente, por desarrollar e implementar los mejores planes de negocio y crear alianzas estratégicas. Puedes seguirla en www.linkedin.com/in/liliana-ramon-zuleta

https://www.linkedin.com/pulse/formar-directivos-en-redes-una-necesidad-real-liliana-ram%C3%B3n-zuleta/ Al hacer parte del equipo directivo de una gran compañía, recuerdo que recibimos un entrenamiento de voceros, con el propósito de generar un impacto positivo ante los medios de comunicación y la opinión pública, pero sobre todo para transmitir mensajes claros y contundentes a los grupos de interés. Un par de años después se da una gran transformación la cual se acelera debido a la pandemia y se amplían los canales de comunicación de las empresas con sus clientes, dando paso a una experiencia omnicanal. Es decir que hemos tenido que reinventarnos y empezar a valernos de las comunicaciones digitales para el desarrollo de las diferentes actividades. Las redes sociales, páginas web y aplicativos móviles, empiezan a ser determinantes en el posicionamiento de las organizaciones en Internet y en la forma como se relacionan con sus audiencias, bajo una misma estrategia. Me pregunto … si en esta evolución, ¿las compañías han pensado en su reputación online y en la capacitación esta vez, de sus voceros digitales? Esta reflexión, a raíz del estudio publicado por Forbes y S&you del cual se desprende “la llamada huella digital”, que hace referencia a todos los movimientos y registros que deja cada usuario cuando usa el internet. Según Covadonga San Martín de S&you, “la huella digital en internet tiene la capacidad de definir la identidad de cada usuario en base a sus actuaciones, visitas y búsquedas”. Es decir que utilizar las redes sociales de manera responsable y profesional, es fundamental para potenciar y controlar la huella digital, la marca personal y corporativa y la reputación en el mundo digital. Al hablar de nuevos canales es importante también hablar de tecnología y automatización, como apoyo en la búsqueda de optimización de procesos, agilidad y satisfacción de los clientes, pero sin caer en la deshumanización de compañías y servicio. Y una forma de humanizar la marca según Brett Farmiloe, fundador y CEO de Markitors, es “teniendo presencia en redes sociales y considerando la posibilidad de presentar a las personas que componen la empresa”. La estrategia de Social Selling a través de LinkedIn es un claro ejemplo de toda esta reinvención y aunque se venía trabajando desde antes, cobra mayor relevancia desde la pandemia, por contribuir a la formación de ejecutivos digitales. Social Selling a nivel corporativo es una estrategia que busca alinear a las personas frente a su actuación en redes sociales. En esta estrategia el primer vendedor de la compañía, como bien lo dice Ronald Stern, es su CEO, en este escenario existirán también unos voceros y un equipo y todos juntos, se convertirán en embajadores de marca. Como se muestra en la gráfica a continuación, que incluye nuestra propuesta de valor, el centro de toda la actividad es el cliente y los objetivos que se persiguen con ella son: la construcción de marca de personas y empresa, cambio cultural y un plan de comunicación, los cuales se van a reflejar en un incremento en ventas, posicionamiento de marca y atracción de talento, entre otros. (Apasiona-t y Bogotá Business Leadership). Toda esta transición de la presencialidad a la virtualidad ha demandado desarrollo de habilidades de adaptación al cambio, de comunicación y así mismo de relacionamiento. Por eso es importante hablar de <> o sencillamente de comportamiento en internet y en redes sociales. Al iniciar las asesorías en Social Selling, la invitación es a continuar haciendo lo que ya funciona bien y traerlo del offline al mundo digital. Esta estrategia hace parte de esas nuevas habilidades pensada para apoyar la gestión a través de la generación de eficiencias y de un relacionamiento respetuoso, empático y humano. Linkedin es una red en la que se relacionan los profesionales, no las empresas, de ahí la importancia de que sus representantes cuenten con perfiles muy bien estructurados, de manera que sean un recurso para quien los vea y que exista una estrategia clara y coherente para su actuación. La creación de una red de contactos de acuerdo con un propósito, es determinante, pues es a esta audiencia a la cual tendremos oportunidad de dirigirnos a través de nuestro contenido para compartir conocimiento, aportarnos valor y relacionarnos. Hay quienes por el contrario conectan para inmediatamente vender, sin haber realizado un mínimo estudio previo, esto es lo que denominamos “spam de ventas y con estas actuaciones se generan sentimientos totalmente opuestos a los esperados. En conclusión, estamos llamados a desarrollar nuevas habilidades y a utilizar nuevas estrategias, sin perder de vista que al otro lado de la pantalla hay una persona. Hace un tiempo se hablaba de la importancia de tener voceros en las organizaciones, hoy las condiciones demandan unos voceros digitales, que actúen como comunicadores directos y que generen cercanía con la audiencia a través de los nuevos canales.

https://www.linkedin.com/pulse/social-seling-y-marketing-digital-se-est%C3%A1n-pisando-luque-acevedo/ En Colombia es usual que usemos el termino “pisarnos las mangueras” que hace referencia a cruzarnos o meternos en el terreno de otros, por lo que apelo a este popular adagio para referirme hoy al juego que están jugando entre si el Social Selling y el Marketing Digital. Han sido muchos los clientes quienes nos han contado, que están de acuerdo con el Social Selling, que de hecho ellos lo hacen, y ya tienen una Agencia que les manejan la comunicación en las Redes Sociales y les hacen el Marketing Digital. Justamente esta situación es la que me ha motivado a escribir este artículo y aclarar algunos conceptos. Si las redes sociales son parte del marketing digital, muchas personas creen que al involucrarse y generalmente solo pagar Ads en las redes sociales ya están haciendo Marketing Digital, pero esto no es 100% cierto, Empiezo por describir lo que NO es el Social Selling, no es la traducción fiel del inglés “venta social”, para nada, no se trata de un sistema de venta On Line, aquí no vamos a ver un carrito de compras. El Social Selling es utilizar las redes sociales para relacionarse, generar visibilidad, posicionamiento, reputación, obtener oportunidades de negocio y en definitiva conseguir clientes. ¿Y cómo se hace? sería la pregunta qué surge. No es complicado, se trata de llegar a la mente de los clientes de forma indirecta, haciendo que ellos nos elijan, es decir, no vendemos, nos compran y finalmente conseguimos vender más de una forma diferente. Implementar estrategias de comunicación y marketing de contenidos que nos acerquen a los posibles clientes generando contenidos de calidad y relevantes, que despierten interés permanentemente. De esta forma podemos concluir que las redes sociales son la nueva forma de conectarse con otras personas. Es por esto que Social Selling y Marketing Digital se complementan y No se deberían pisar las mangueras, están aquí para quedarse y cambiar la forma en que encontramos nuevos clientes y logramos nuestros objetivos de negocios de una manera diferente. #SocialSelling es una #forma #diferente de hacer las #cosas. Nathalia Luque es Vendedora y entrenadora de vocación, con un enfoque humanístico dado desde su formación como Profesional en Salud. Puedes seguirla en www.linkedin.com/in/nathalialuque

https://www.linkedin.com/pulse/los-vendedores-podemos-o-debemos-prospectar-en-las-luque-acevedo/ Hoy nuevamente me lanzo a escribir porque mi mentor @Jose Maria Vich me animó a contar mi historia, esperando con esto inspirar a tantos comerciales que nos vemos abocados a cumplir ambiciosas metas de ventas y ya hemos agotados todos los recursos tradicionales y no sabemos como cumplirlas. En el 2011, entré a trabajar en un Laboratorio Cosmético Español en Barcelona y asumí el reto de abrir yo sola el mercado Latinoamericano, desde Bogotá Colombia, debía conseguir un distribuidor exclusivo en cada país de la región y al cabo de 7 años lo logré y ese cómo lo hice es lo que quiero compartir con ustedes hoy. En esa época, con un conocimiento muy intuitivo de #LinkedIn, me empecé a activar en esta red, dedicaba mínimo 1 hora al día para interactuar, construir una red enfocada en mis objetivos y sorprendentemente logré contactar con empresas y personas a quienes sentía inalcanzables. Jamás imaginé que a golpe de un click podría llegar a hablar directamente con quienes toman decisiones en las empresas, esto en el mundo real en el mundo offline, era casi imposible. Hoy 8 años después y conociendo mucho mejor esta plataforma, me atrevo a decir con conocimiento de causa, que jamás los vendedores llegamos a imaginar poder contar con una herramienta tan poderosa para atraer y generar oportunidades de negocio sin fronteras geográficas o idiomáticas, como lo es el #Social Selling a través de #LinkedIn. En nuestro trabajo siempre preguntamos a los vendedores cuanto tiempo dedican diariamente a prospectar; sus respuestas son que al menos el 30% de su día deben buscar nuevos clientes, que esto es la base de su negocio, pero con sorpresa encontramos que lo siguen haciendo usando los medios tradicionales cada vez mas en desuso y poco efectivos como las Bases de Datos, la Puerta Fría, el Telemarketing, sin obtener los resultados esperados. Como bien lo dice @Jose Maria Vich, si quieres obtener resultados diferentes hay que hacer cosas diferentes. Y es esta mi invitación, los vendedores no solo “podemos” usar las RRSS para prospectar, generar demanda, atraer oportunidades de nuevos negocios y mantener estrechas relaciones con los clientes actuales sino DEBEMOS, porque es la mejor forma de estar cerca de nuestros CLIENTES y Prospectos, no podemos olvidar que “Nadie quiere que le vendan pero todos necesitamos comprar”. Hemos y continuamos probando con RESULTADOS, que con la estrategia adecuada, el equipo “enganchado” y enfocado por y hacia el CLIENTE se consiguen RESULTADOS de verdad, ¡ventas! De una forma profesional, sin ser agresivos ni intrusivos; siendo diferentes, marcando una clara linea de valor en la comunicación en procesos que funcionan. El #SocialSelling es una #forma #diferente de hacer las #cosas. @Nathalia Luque es Vendedora y entrenadora de vocación, con un enfoque humanístico dado desde su formación como Profesional en Salud. Puedes seguirla en www.linkedin.com/in/nathalialuque

https://www.linkedin.com/pulse/habilidades-blandas-c%C3%B3mo-alinear-el-coraz%C3%B3n-con-de-un-luque-acevedo/ Te hablo a ti Vendedor, porque sé que en algún momento te ha tocado vender, ya sea tu Marca Personal, tu Marca Profesional, un Producto, un Servicio, tu Emprendimiento, un Proyecto, etc y si has elegido hacerlo por #SocialSelling y usar las Redes Sociales como Plataformas de Inteligencia de Negocios, has elegido el mejor el trampolín para impulsar las ventas. Y qué #HabilidadesBlandas o #SoftSklills, deben tener, desarrollar y potencializar un #VendedorDigital? Las Habilidades Blandas término tan de moda, que los Reclutadores y empresas piden. Qué son? Dónde se aprenden? “Son habilidades asociadas a la personalidad y/o naturaleza del individuo, que se demuestran en la ejecución del trabajo y no están relacionadas únicamente con los conocimientos sino con la puesta en práctica de una combinación de habilidades sociales, de comunicación, aptitudes y capacidad de acercamiento a los demás”, son como conectamos nuestro Corazón con el Cerebro. Que interesante, por lo tanto no se aprenden en las Academias, muchas de éstas las traemos quizá por genética o herencia, esa discusión se la dejo a los expertos, solo pienso que nacemos con muchas de estas habilidades y las vamos desarrollando y enriqueciendo con la experiencia y la práctica y aquí también podemos llegar a la polémica discusión de todos los tiempos “si un Vendedor Nace o se Hace” y no es el tema de este artículo pero mi posición es que tiene algo de las dos. Y bueno cuáles serían esas “Habilidades Blandas” que definen a un Vendedor Digital, hablaremos de 3 principalmente: La Construcción de Relaciones, y aquí me remito a la definición que hace Jill Rowley , (Queen of Social Selling) donde menciona que Social Selling es “Construir Relaciones que generen ingresos”, es el pilar mas importante de esta técnica de venta. Si el Cliente no confía en usted, será muy difícil venderle algo, es cómo generamos empatía y confianza con “desconocidos”, para volverlos “amigos”, luego estos amigos de forma espontánea se vuelven “CLIENTES” y la consecuencia inevitable es que nuestros CLIENTES se convierten en nuestros mejores “vendedores”. Lo anterior va muy ligado con una Comunicación Asertiva, como manejamos el lenguaje para expresamos en el momento oportuno de forma correcta y respetando las posiciones de las demás personas. Y aquí si que fallamos y me incluyo, yo también caí en este error. Te habrá pasado que aceptas la invitación de alguien a conectar, te agradece por ésto y de inmediato te envía su portafolio de productos y/o servicios. Pecado Mortal, abordar en frío!!! No ha hecho el mínimo esfuerzo por construir una relación, por generar confianza, tampoco fue asertivo ni usó el momento oportuno. La comunicación que tenemos en las Redes es nuestra voz, hace parte de nuestra Marca Personal, nos permite acercarnos a los prospectos, entrar y quedarnos en su mente, aportarle “Valor”, solucionar sus necesidades, convertirnos en Referentes del Mercado y todo esto no es otra cosa que hacer Marketing 3.0. Y finalmente que también está estrechamente ligada está la Escucha Activa, que fácil se ve pero que compleja es, siempre llegamos a la conclusión que no sabemos “escuchar” y que nos vendría bien escuchar el doble de lo que hablamos (por esto la analogía de que por algo tenemos 2 oídos y una sola boca). Cito las palabras del Maestro del Retail Harry J. Friedman quien dice que “Cuando el CLIENTE está hablando, el CLIENTE está comprando” y esto lo debemos poner en práctica también en las Redes Sociales, porque las Redes hablan, debemos desarrollar la habilidad de “Social Listening” es una fuente muy rica y valiosa de información sobre cómo es mi cliente, que necesita, que busca, de que adolece. Como podemos concluir las Habilidades Blandas que debe tener un Vendedor Digital no son diferentes a las que tiene un vendedor tradicional y es esta mi invitación, a transformarnos, a seguir en continua evolución, a poner en práctica todas estas habilidades de la venta offline ahora traerlas al mundo online y recordemos como sabiamente lo dice @Jose Maria Vich: “El Ejecutivo que no es Digital, ya no será más Ejecutivo. #SocialSelling es una #forma #diferente de hacer las #cosas. @Nathalia Luque es Vendedora y entrenadora de vocación, con un enfoque humanístico dado desde su formación como Profesional en Salud. Puedes seguirla en www.linkedin.com/in/nathalialuque

https://www.linkedin.com/pulse/hoy-nadie-quiere-que-le-vendan-pero-todos-queremos-luque-acevedo/ Es evidente que el mundo cambió y por supuesto las ventas también. Pero el que realmente ha cambiado es el #cliente, sus gustos, sus preferencias, la manera de interactuar y claro, su manera de comprar. El distanciamiento social nos llevó a los vendedores a cambiar la forma en que prospectábamos nuevos clientes y nos comunicábamos con ellos. Antes asistíamos a eventos, Ferias, visitábamos empresas, tocábamos puerta fría, nos reuníamos presencialmente con los clientes, pero ahora tuvimos que aceptar que las cosas no serán igual, muy seguramente se quedará un relacionamiento híbrido, una mezcla de lo virtual y lo presencial. Mientras todo pasaba, el cliente incluso desde tiempo atrás, ha venido desarrollando habilidades digitales que le permiten explorar y documentarse muy bien antes de tomar decisiones de compra. Estudios demuestran que un cliente consume mínimo 5 piezas de contenido antes de llegar a contactar con un proveedor o vendedor. Y que cuando el cliente ha identificado que tiene una necesidad de un producto o servicio, también ya ha decidido con quien va a contactar. Aquí el cuestionamiento sería, que estoy haciendo para ser visible para mi cliente objetivo y estar presente a la hora que el tome decisiones? Lo anterior solo nos corrobora que el cliente es quien está sentado en el asiento del piloto, nuestro CLIENTE moderno es digital, móvil y está socialmente conectado, y a las personas que hacemos negocios nos toca estar donde nuestros CLIENTES están y eso es On Line. "Chema Vich" Enfrentamos a un Cliente Moderno significa que abordarlo en frío, muchas veces de forma intrusiva con discursos sobre lo buenos y lindos que son los productos y servicios que represento, llamarlo una y otra vez, convertirme en spam de ventas, no funciona. El cliente moderno busca interactuar con un vendedor Moderno. Que lo encuentre donde el quiere que lo encuentren: on line y que le aporte valor que le ayude a solucionar su problema o necesidad. Ante esta realidad, los vendedores debemos capacitarnos para usar las herramientas y canales digitales como medios para lograr los objetivos de ventas, y ahí es cuando del #SocialSelling se vuelve indispensable para usar las redes sociales como plataformas de inteligencia de negocios. Qué pensarías si te cuento que un comercial bien entrenado en Social Selling puede contactar en promedio con 52 personas al día Si yo me llevo ese número a la semana son 260 Y si me lo llevo al mes son más de 1.000 personas Y qué pasaría si el 20% pueden ser prospectos (208) Y si de esos consigo un 10% como clientes (20) al mes! Nada mal verdad? En conclusión, las Ventas no han cambiado, son Relaciones Humanas, lo que ha cambiado es como encuentro e interactúo con las personas que toman decisiones. Y las Redes Sociales NO venden, el que vende eres Tu!!! Nathalia Luque Se ha dado cuenta que el mundo ha cambiado, que hay que adaptarse. Para tener resultados diferentes, hay que hacer cosas diferentes. Es por esto que trabaja para ser un referente en #SocialSelling, apoyando a personas y empresas a entender y dimensionar el poder de una buena estrategia digital con un buen plan de ejecución. Puedes seguirla en www.linkedin.com/in/nathalialuque

https://www.linkedin.com/pulse/los-vendedores-somos-m%C3%A1s-necesarios-que-nunca-vender-es-vich/ Lo dice el título, seguramente no le guste a alguno pero es una verdad como un templo. Las ventas son la única actividad que produce ingresos y hoy en día, son más necesarias que nunca. Quien tiene un buen vendedor tiene un tesoro, y como tal, tiene que cuidarlo. Hay CEO´s que hacen lo fácil, echar a un vendedor cuando no produce ventas (ingresos), y realmente no saben lo que hacen. Hoy, más que nunca, tienes que mimar a tus vendedores, ¡sobre todo a los buenos!. Si queremos que nuestra empresa se reactive, no vale únicamente con tener planes para mejorar los productos y los servicios, para movernos a un mundo digital, no. Si no vendemos, ¿de qué nos vale toda la planeación estratégica?. Además, ¿por qué tenemos la santa mania de no incluir a los vendedores en esa planeación? ¿No son ellos los que van a vender los productos, los que se van a encontrar con nuestros CLIENTES? Todo parte de un karma: ¡es culpa del vendedor que no vende! Y quiero que nos hagamos internamente una serie de preguntas: 1.- La más importante, ¿en nuestro propósito como compañía la palabra CLIENTE aparece en un lugar protagonista?. 2.- Nuestro producto o servicio ¿cumple con las necesidades de ese CLIENTE? 3.- ¿Está nuestro servicio preparado para ser multi canal? Osea, atender al CLIENTE por varios lados sin detrimento de la calidad del servicio. 4.- ¿Estamos preparados para cumplir la promesa de la marca en tiempo y forma? 5.- ¿Tenemos unos protocolos de post venta que aseguren que todo lo que prometemos se cumple? 6.- ¿Esta nuestro equipo de operaciones y atención CLIENTE preparado para responder preguntas, solucionar posibles problemas con un protocolo de actuación claro y conciso? Si la respuesta a alguna de esas preguntas (o varias que es peor) es NO, mandamos a nuestros comerciales a la calle como si fueran a la guerra sin casco, sin botas y sin fusil. Y lo que es mas grave, les echamos la culpa de que el producto no cumpla las expectativas del CLIENTE. Otras cuantas preguntas más: 1.- ¿Marketing o comunicaciones escucha a ventas antes de promocionar un producto o servicio o simplemente hacen lo que creen conveniente sin escuchar la voz del CLIENTE? 2.- En nuestro presupuesto ¿tenemos destinada una cantidad a formar a los vendedores y mejorar sus capacidades, o simplemente nos limitamos a los gastos de viaje y representación? 3.- Los presupuestos que le entregamos a marketing ¿son un costo o una inversión? ¿Medimos realmente el ROI? 4.- ¿Tenemos una partida en los presupuestos destinada a actividades con CLIENTES, a entender bien qué necesitan, qué quieren? Ojo, no hablo de gastos de representación Normalmente, los vendedores terminan en la “guerra” sin medios, porque no disponen de presupuesto esto es una realidad; en los pocos lugares que lo tienen claro también saben que ampliar las capacidades de los vendedores es mejorar la salud de la compañía, Hay CEO´s que todavía no entienden que ellos tienen que ser los primeros vendedores de una empresa, porque si no hay ventas….hay muchas cosas que empiezan a no hacer sentido. TODO el mundo en una empresa TIENE que estar en clave de VENTAS, desde la persona que está en recepción (una sonrisa también vende), pasando por la persona de operaciones con un servicio de calidad, y los ingenieros que desarrollan productos y servicios que deben visitar CLIENTES con los vendedores para entender bien sus necesidades. Pasando por atención al CLIENTE, donde ponemos gente sin formar, con pocos recursos, ninguna capacidad de decisión (y a veces falta de actitud, este es un tema generacional) y a los que el CLIENTE no les importa. El mundo digital nos puede ayudar sí, pero tienes que tener una estrategia que case necesidades de CLIENTE con promesa de marca y esta se cumpla. Asegurarte que el servicio al CLIENTE después de conseguir un CLIENTE (y ojo digo un CLIENTE y no un pedido porque hay una diferencia) sea impoluto y espectacular. Así, y después de capacitarlos, mandarás a tus vendedores a la calle bien equipados, con la moral alta y dispuestos a comerse el mundo. Las ventas, sí, son la única actividad empresarial que produce ingresos; el resto de la compañía es importante, cada uno en su rol; pero sin vender difícilmente vamos a sobrevivir. CEO ¡Cuida a tus vendedores! Son el mejor activo de tu empresa. Vender es convencer, es enamorar, ayudar a otros a conseguir sus objetivos para que te ayuden a conseguir los tuyos; es un arte para el que no todo el mundo está preparado. Hay una #forma #diferente de hacer las #cosas Chema Vich quiere CONECTAR con cada persona (o aparato con tecnología embebida) que encuentre.Se ha formado con los mejores: Ronald. C. Stern, Jorge Zuazola, a quienes está y estará eternamente agradecido. Puedes conectar en Linkedin o @Chema Vich en si necesitas ayuda para la transformación digital en ventas y marketing de tu empresa. Chema Vich es un ejecutivo global afincado en Bogotá, ha trabajado en 4 multinacionales (3 de ellas Fortune 500) en más de 10 países y 3 continentes, siempre en puestos directivos; ahora se dedica a ayudar a empresas en LATAM a vender más y hacer un marketing con más alcance, menos costoso y medible.

https://www.linkedin.com/pulse/la-puerta-fr%C3%ADa-tambi%C3%A9n-es-v%C3%ADctima-del-covid-jose-maria-chema-vich/ La puerta fría se murió con la pandemia, esa estrategia que era el foco central de muchas empresas para conseguir CLIENTES nuevos desapareció de la noche al día; ya estaba en vías de extinción y no nos estábamos dando cuenta. Tener ejércitos de gente en la calle tocando puerta, o al teléfono llamando a listas con un guión escrito del que no se pueden salir, NO funciona. Si eres vendedor seguramente en alguna entrevista de trabajo o en tu primer día en una nueva compañía, te hayan hecho las siguientes preguntas: ¿Cuántas llamadas haces al día? ¿Cuántas reuniones has tenido al día? ¿Cuántos mails has mandado? ¿Cuántas propuestas has presentado?. Si entonces hace años, y esto es una opinión personal, ya era inútil imagínense hoy en día. Sí, las ventas tienen una parte estadística y de volumen que está ahí, cuantas más oportunidades tengas más CLIENTES vas a conseguir, eso es de Perogrullo. He liderado equipos de ventas toda mi vida, he tenido la inmensa suerte de trabajar con líderes inspiradores que me han enseñado muchas cosas, y algunas todavía hoy en día están vigentes. Les cuento un caso; trabajé durante 7 años en DHL, empresa a la que le estoy inmensamente agradecido, y al cabo de un tiempo me promocionaron de Key Account Manager a Jefe de Ventas en Madrid. Tenía que manejar un equipo mixto de ventas/televentas que estaban a la pelea continua por cuenta, y se enfocaban mucho más en los ratios que les pedían (de nuevo llamadas/visitas por día) que en las ventas propiamente dichas. Y les hicimos una pregunta que hoy en día todavía me sirve: ¿Para qué le pagan a un vendedor? Y me encontré respuestas como “para vender” “para retener CLIENTES” “para hacer llamadas y visitas”, y me acuerdo que cuando les dijimos lo que pensábamos se nos quedaron en silencio: A los vendedores nos pagan, y hoy todavía más, ¡para pensar! Sí, para pensar en estrategias de captación y retención de CLIENTES; para construir relaciones robustas, sostenibles, que generen oportunidades a todas las partes. Se trata de construir una relación sólida que convierta al CLIENTE en tu mejor vendedor. Y lo creo firmemente, hoy aún más; no queremos pedidos, eso es lo fácil; queremos CLIENTES, relaciones que sean beneficiosas para ambas partes, donde estemos continuamente aportando valor y haga que ese CLIENTE nos recomiende a otros. Parto de una frase del gran Ronald C. Stern: “El CLIENTE es el que nos contrata, nos paga y nos despide; simplemente dejando de comprar” Ronald C. Stern Da que pensar ¿verdad?. Hoy, las redes sociales nos dan una oportunidad única de incrementar nuestra interacción con los CLIENTES, más es más en redes, ¡ojo! Si lo haces bien. No se trata de mandar mensajes Spam según alguien te acepta una invitación a conectar, no; se trata de construir relaciones en base al valor que aportas que generen confianza, que hagan que seas un recurso para tu CLIENTE y no el pesado que me llama todas las semanas. Es todo una estrategia alrededor del CLIENTE, de sus necesidades; construir relaciones virtuales que se conviertan en CLIENTES después de un tiempo (hay que tener paciencia), como decimos en este video, vender de una forma más elegante, menos intrusiva, más profesional; en la que el centro de todo es el CLIENTE y sus necesidades. ¿Cómo te suena? Hay una #forma #diferente de hacer las #cosas Chema Vich quiere CONECTAR con cada persona (o aparato con tecnología embebida) que encuentre.Se ha formado con los mejores: Ronald Stern Jorge Zuazola y Jill Rowley a quienes estará eternamente agradecido. Puedes conectar en LinkedIn o @Chema Vich en si necesitas ayuda para la transformación digital en ventas y marketing de tu empresa, puedes conocer más en www.apasiona-t.co Chema Vich es un ejecutivo global afincado en Bogotá, ha trabajado en 4 multinacionales (3 de ellas Fortune 500) en más de 10 países y 3 continentes, siempre en puestos directivos; ahora se dedica a ayudar a empresas en LATAM a vender más y hacer un marketing con más alcance, menos costoso y medible.

https://www.linkedin.com/pulse/del-vendedor-tradicional-al-h%C3%ADbrido-jose-maria-chema-vich/ La transformación digital y los cambios de hábitos de los consumidores, acelerados por la pandemia, han dado lugar a una evolución del vendedor tradicional al vendedor híbrido. Ya sea en el ámbito de la venta B2C o B2B, hemos pasado de unas técnicas convencionales, que se desarrollaban de forma presencial, a un modelo que mezcla el contacto personal con las relaciones virtuales y la interacción online. El objetivo de cualquier vendedor es generar negocio para su empresa. Este perfil profesional ha debido adaptarse rápidamente a los cambios, apostando por modelos que exploten sus habilidades de venta tanto presenciales como tecnológicas, y ganarse la confianza de sus clientes para seguir progresando en la venta. En la preparación está la verdadera base del éxito, (Ronald C. Stern) las herramientas tecnológicas nos dan acceso a una información como la que nunca hemos tenido, información ilimitada sobre personas y empresas que tenemos que capitalizar para hacer la diferencia con clientes. El vendedor híbrido no solo mezcla la estrategia offline con la online. Además, es consciente de que el cliente actual conoce perfectamente la complejidad del nuevo mercado. Entiende que el CLIENTE moderno está mucho más informado, con información ilimitada 24 horas al día, 365 días al año y sabes qué, llevan años usándola para comprar como ellos quieren, y no como nosotros queremos venderles. El experto en ventas debe dominar las diferentes técnicas de marketing online y offline, así como las herramientas tecnológicas de gestión y automatización necesarias para alcanzar los objetivos fijados. A los vendedores nos toca estar en continuo estado de aprendizaje, reciclarnos continuamente, estar preparados para nuestros CLIENTES, más que nunca. El enfoque más tradicional en el ámbito de las ventas estaba orientado al comercial y a la capacidad de éste para crear necesidades en los clientes durante el proceso de venta. Por el contrario, el enfoque actual se centra en un proceso de venta orientada al cliente. Se trata de entender muy bien las necesidades del CLIENTE, estando más preparados que nunca, en continuo contacto con ellos a través de diferentes canales, aportando valor en cada una de las estapas de la venta, el ciclo de ventas también ha cambiado, es más directo y corto. El vendedor híbrido no solo es un trabajador multicanal, también busca construir relaciones a largo plazo con los clientes mediante interacciones físicas, digitales o la combinación de ambas. El objetivo principal no es conseguir una venta, es tener un CLIENTE; no es lo mismo. En lugar de priorizar la venta única, buscan optimizar las cuentas de los clientes habituales hasta fidelizarlos y conseguir que establezcan una relación de confianza con la marca. En ese contexto, donde el cliente cada vez es más exigente y la posibilidad de comparación de nuestra oferta respecto a otras de la competencia es mucho más fácil, es básico desarrollar estrategias comerciales que primen aspectos como la comunicación, la innovación, el dominio de la tecnología necesaria, la capacidad para la resolución de problemas, la investigación de mercados y el análisis de datos entre otros factores. Por su parte, el perfil de vendedor tradicional sigue teniendo fortalezas difíciles de superar, como la confianza que genera la presencia física y la posibilidad de disfrutar de la atención del cliente potencial en exclusiva durante un tiempo determinado. Por eso, el vendedor híbrido incorpora estas características, a las que suma la gran escalabilidad del vendedor online y su capacidad de llegar a muchas más personas con mucha menos inversión de tiempo, esfuerzo y dinero. El reto está ahí, no hay alternativa para continuar usando los viejos métodos, hay que estar en continuo estado de aprendizaje, en continuo contacto con el CLIENTE, para que seamos nosotros y no otros los elegidos. Hay una #forma #diferente de hacer las #cosas Síguenos en Bogota Business Leadership y en nuestra página web “www.apasiona-t.co Es de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern #SocialSelling #Marketing30 #SocialSellingColombia #Marketing30Colombia #Ventas #Marketing #Ventas40

https://www.linkedin.com/pulse/la-venta-sin-fricci%C3%B3n-c%C3%B3mo-conseguir-m%C3%A1s-ventas-en-un-vich/ El CLIENTE moderno ha cambiado, está sentado en el asiento del piloto; tiene información ilimitada sobre personas y empresas y la lleva usando hace años, utiliza redes de una forma experta y toma decisiones basadas en el conocimiento y la confianza. Se trata de hacer un proceso de ventas más sencillo para ambos, el comprador y el vendedor. Conseguir una tasa de conversión mucho más alta, con un equipo de ventas más eficiente y unos CLIENTES más felices. En el mundo de ventas la "fuerza" es aquello que trae ventas (un buen producto o servicio, un equipo de ventas proactivo, contenido que aporta valor, etc), mientras la "fricción" es todo aquello que ralentiza el proceso (un proceso complicado, marketing ineficiente, nula o muy pobre atención al CLIENTE, o venderle a los prospectos que no son adecuados). La venta sin fricción añade valor a tu empresa incrementando la fuerza versus la fricción. Se trata de empoderar a tu equipo de ventas para cubrir las necesidades del CLIENTE y hacer crecer tu negocio mucho más rápido. Cuales son las tres etapas de la venta sin fricción: Facilitar a tu equipo de ventas para que le dedique más tiempo a vender. Alinear tu proceso de ventas con el proceso de compra de tus CLIENTES para mejorar el servicio Incrementar tus ventas a través de una cultura del conocimiento.: 1) Facilitar es tan fácil como contestar dos preguntas muy simples: ¿Cómo aprovechan el tiempo tus vendedores? ¿Cómo de efectivas son las herramientas que usan? Los vendedores le dedican a vender únicamente el 35% de su tiempo. La mayor parte de ellos pasan el 65% de su tiempo en temas administrativos y reuniones internas. No quiero decir que esto no sea importante, pero para mi es realmente una pérdida de un tiempo muy valioso. También los equipos de ventas o bien no tienen las herramientas que necesitan, o la implementación de estos ha sido muy pobre o nula (por ejemplo redes sociales como LinkedIn, o CRM´s mal implementados) En esta fase el enfoque es empoderar a tu equipo de ventas para dedicarle más tiempo a la “venta” pura (pasar más tiempo con su CLIENTE), y menos tiempo a tareas administrativas aprovechando mucho más el día y mejorando la eficiencia de las herramientas que usan. 2) Alinear a tu equipo es asegurarte que tu proceso de ventas hace click con el proceso de compras de tu CLIENTE. Se trata sobre todo de escuchar, la mayor parte de las empresas venden su producto o servicio en la forma que a ellos más les interesa, no en lo que realmente le interesa a sus CLIENTES. Los hábitos de compra han cambiado, el antiguo método de convertir prospectos de forma agresiva en una venta está muerto, a nadie le gusta que le “vendan” con un script delante. El cliente del siglo XXI quiere que le eduques, le ayudes y le guies, no quiere ser “prospectado, explorado y convertido” Simplemente hazte estas preguntas: ¿tu equipo de ventas está disponible cuando un CLIENTE necesita más información? ¿tus vendedores están hablando con sus CLIENTES como a ellos les gusta, en su lengua o a través de sus medios preferidos? ¿Tu proceso de pago es sencillo y rápido?. ¿Estás disponbile 24/7 y 365 días al año? ¿Añades valor a tus CLIENTES en cada etapa del proceso?. Si tu respuesta es no para algunas de estas preguntas, debes evaluar tu proceso y el ciclo de ventas de tu producto/servicio. Esta fase se enfoca en lo importante, en escuchar a tu CLIENTE y adaptar tu ciclo de ventas al proceso de compra de tu CLIENTE, de esta forma crecerás más rápido y tendrás unos CLIENTES mucho más felices. Un ejecutivo digital, escucha en redes, genera confianza, acompaña el camino de compra y es omni canal rodeando a su CLIENTE por varios me 3) La clave: transformar a tu equipo de ventas a través de una cultura de aprendizaje continuo es muy importante para hacer crecer un negocio moderno ¿Estás utilizando técnicas de coaching con tu equipo? ¿Identificas continuamente áreas de mejora, para empoderar su crecimiento, entrenándoles continuamente e implementando unos KPI´s efectivos? Si la respuesta es no, estás limitando las posibilidades de hacer crecer el negocio. La venta agresiva, del vendedor pesado, intenso, del pasado; está muerta. Hay que acompañar al CLIENTE a lo largo del proceso de ventas intentando enfocarte en: · Escucha activa. · Entiende bien las necesidades. · Acompaña con contenido de valor. · Entiende bien el rol de cada una de las personas del comite de toma de decisión · Identifica los momentos clave. · Construye relaciones. Consigue un CLIENTE Hay una #forma #diferente de hacer las #cosas Síguenos en Bogota Business Leadership y en nuestra página web “www.apasiona-t.co Es de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern #SocialSelling #Marketing30 #SocialSellingColombia #Marketing30Colombia #Ventas #Marketing #Ventas40

https://www.linkedin.com/pulse/los-errores-m%C3%A1s-frecuentes-de-vendedores-en-linkedin-y-vich/ “¿Por qué no me funciona?” Nos lo dicen en los entrenamientos, especialmente cuando son personas que incursionan por primera vez en una red social. Aprender a usar una nueva forma de acercarse a nuestros CLIENTES toma su tiempo, y es necesario practicar y corregir los malos hábitos. Al igual que sus equipos, los líderes de ventas deberían pregonar con su ejemplo y adoptar rutinas que sus equipos sean capaces de seguir. A continuación vamos a listar algunos de los errores más frecuentes que cometen los líderes de ventas en LinkedIn, así como algunas ideas para darles la vuelta. Si eres capaz de cambiar un poco tus hábitos (sin dejar de hacer lo que ya haces bien) conseguirás mucha ganancia en tus resultados y conexiones, generando oportunidades de ventas a largo plazo. Comparte esta lista con tus reportes y colegas, te lo agradeceran. 1.- Olvidarse de postear regularmente y colgar información no relevente; o limitarse simplemente a re postear lo que otros publican. Koka Sexton o Jamie Shanks, líderes a nivel global del concepto de Social Selling, dicen que la mejor forma de promocionar tu compañía y enseñar tu valor es compartir contenido todos los días. “La visibilidad crea las oportunidades de ventas” de esto no hay duda, TODOS deberíamos usar a diario el hábito de compartir, compartir es vivir que dice un refrán anónimo. 2.- Parar de hacer red. Tu red es tu mayor activo, se trata de construir la audiencia que necesitas para vender; todo es también cuestión de volumen y tu primer target debería ser tener 500 contactos en tu red. Tienes que construir tu red (tu audiencia) poco a poco pero sin descanso, con enfoque tanto en calidad como en cantidad. Como dice @andrea Ornelas (VP de ventas Marsh México), si consigues construir redes grandes, que a su vez tengan hartos contactos; y hacerlo al más alto nivel conseguirás hacer conexiones que importan, que realmente te sirvan para lograr tus objetivos. 3.- No usar LinkedIn durante un tiempo Sólamente el 13% de los usuarios de LinkedIn entran en el software todos los días (Pew Reserach). Uno de cada cuatro visitan Linkedin cada semana. Entrar en LinkedIn todos los días por unos minutos te dará una ventaja competitiva sobre los demás vendedores. Un pequeño comentario (con sustancia) o una conversación en un grupo elevará la visibilidad de tu perfil en LinkedIn y comenzarás a posicionarte como un experto al cual dirigirse cuando necesiten respuestas. Si tú no estás, seguro que hay otros vendedores que sí lo harán. Solamente un 1% del total de usuarios de LinkedIn publican a diario, estos y no otros, son los que se llevan las oportunidades. Si tu CLIENTE está on line, qué te hace pensar que no estar te va a traer oportunidades. 4.- No pedir recomendaciones o validaciones de actitudes. Si no las pides, no las vas a recibir. Aunque LinkedIn ha ido facilitando la forma de conseguir validaciones, las recomendaciones llevan más tiempo de conseguir. Pídelas a tus ex jefes, compañeros de trabajo, universidad, gente que te conozca bien y pide sin ninguna vergüenza. Busca recomendaciones entre tus CLIENTES (las mejores), todo eso te ayudará a convertirte en una autoridad en tu área de influencia. Rom Bronfman, un senior product manager de LinkedIn, dice que estas recomendaciones te ayudan a motivar a tus prospectos: “las mejores recomendaciones cuentan una historia, no se trata de poner frases cliches que todos conocemos.” Eso sí, si quieres que te recomienden, recomienda tú primero. 5.- Enviar invitaciones a conectar genéricas. Nada peor que mandar el mensaje por defecto de LinkedIn “Me gustaria añadirte a mi red en LinkedIn”. Si son personas que te interesan mucho, toma el tiempo de investigar un poco sobre ellos, busca puntos en común, habla (si la tienes) de vuestra relación anterior. No va a tomar más que unos segundos de tu tiempo pero realmente merece la pena. Verás que hace una diferencia. Koka Sexton incluye una frase en su extracto profesional que dice: “si quieres conectar conmigo, por favor customiza tu mensaje. Dificilmente acepto conexiones genéricas”. Otros no te lo van a decir, pero así es como opera la mayor parte de la red. Aprende de tus errores, porque cada uno de ellos es aprendizaje, pero no los ames tanto que los dejes ir. No pares de aprender, hay que estar en continuo estado de aprendizaje, en este mundo del Social Selling donde todo se mueve tan rápido, el mayor error que puedes cometer es quedarte en tu zona de comfort. Hay una #forma #diferente de hacer las #cosas Síguenos en Bogota Business Leadership y en nuestra página web “www.apasiona-t.co Es de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern #SocialSelling #Marketing30 #SocialSellingColombia #Marketing30Colombia #Ventas #Marketing #Ventas40