CEO´s y CSO´s, la puerta fría está muerta gracias a LinkedIN

September 5, 2016

 

Saludos desde Bogotá.

 

Llevo unos días dándole vueltas al tópico del post; trabajo en el mundo de los negocios más de 30 años en los que he visto de todo, muy bueno y muy malo.

 

Uno de los talones de Aquiles de las empresas siempre fue, es y será incrementar la base de clientes, como bien dice Ronald C. Stern las ventas son la única actividad empresarial que no supone un coste. Conseguir clientes nuevos ha sido, es y siempre será crítico para aquellas empresas que quieran ser grandes.

 

 

A lo largo de mi carrera he visto y utilizado varios modelos para conseguir esos tan anhelados clientes nuevos que todos queremos:

  • Televentas. Modelo obsoleto por lo arcaico, os hago una pregunta: “Cuando tienes una llamada y empiezan con el famoso Buenos días, mi nombre es tal…..¿no ten dan ganas de colgar el teléfono?

  • Vendedores a puerta fría. Si tienen técnica y saben hacer su trabajo obtienen resultados pero son muy caros y, además, los ratios de éxito son bajísimos para todo el esfuerzo que se hace

  • Pautado en revistas, periódicos. Para las grandes marcas y en tiempos de bonanza es posible que tuvieran resultado, pero si le preguntamos a algún CEO el retorno de la inversión por un anuncio en el periódico mas importante de su ciudad todos conocemos la respuesta……

  • ¿Television? Mejor no comentarlo, inversiones millonarias de las que nunca conocerás el pay back

  • E mailings. De nuevo, cuantos has recibido y cuantos has leído realmente? No hace falta respuesta porque prácticamente nunca hay interacción con el CLIENTE

Tendemos a olvidar una cosa, las ventas son RELACIONES HUMANAS, sí! Algo tan simple como eso, las ventas son psicología, escoger el momento adecuado en el lugar adecuado, entender a tu cliente, tener unas orejas bien GRANDES para escuchar, en fin todo eso y ¡mucho más!

 

 

 

Como todo en el mundo, las ventas han cambiado a una velocidad de vértigo.

Qué es lo primero que ha cambiado? EL CLIENTE

 

El cliente tiene mucha más información que hace años, además, en tiempo real. Están mucho más formados y tienen más facilidad para buscar lo que realmente necesitan.

 Solo hay que pensar en lo siguiente: ¿qué pasa en un minuto en internet?

 

El impacto de las redes sociales llegó para quedarse, uno no puede desechar 1.000 MM de personas en Facebook, 400 MM y creciendo en LinkedIN y más de 1.000 MM de personas utilizando Whatsapp a diario

 Hoy un proceso de compra se inicia en la red (“ San Google “), en cualquier sitio que tenga conexión a internet: en la oficina, en tu casa, en un café, en la playa…….

Vivimos en la sociedad del conocimiento, y hemos cambiado del estado sólido al estado líquido donde cada cosa está en cualquier sitio”

(Ronald Stern)

 Pensemos por un momento en el proceso de comprar un coche hoy y lo mismo hace 10 años; antes visitábamos concesionarios hasta que encontrábamos lo que queríamos y la influencia de un buen vendedor tenía su efecto.

 

 Hoy entramos en “San Google” buscamos 5 opciones, las comparamos, nos decidimos por una y solo visitamos ese concesionario; los otros cuatro ni se enteraron que nos queremos comprar un coche. Muy mal lo tiene que hacer un vendedor para que no te lleves ese coche, según PWC el 57% de la decisión de compra se toma sin tener en cuenta al vendedor.

 

 Nuestros clientes son nativos digitales, sobre todo los millenials que ya suponen el 75% de la fuerza laboral; son móviles, se comunican en redes sociales a cada momento y se fian mucho de las recomendaciones de sus contemporáneos, mucho más que de la publicidad.

 

Sus miedos, incluso, son diferentes: no tener wifi, batería o buffering y lo grave es que nos los están contagiando

 

Las empresas que no se amolden a este nuevo escenario estarán fuera del mercado en poco tiempo, pensemos que Blockbusters en la cresta de la ola de su crecimiento deshechó la compra de Netflix por 50 MM de USD; miremos donde están ambas empresas hoy.

 

 El panorama está cambiando, hoy en día genera mucho más tráfico un buen anuncio puesto en redes sociales que un comercial en la Superbowl; con una pequeña diferencia……….uno cuesta una millonada y el otro es gratis. Solo miremos cómo se puede medir el impacto de las marcas en Twitter

 

 

Además todo lo que hagas en las redes sociales lo puedes medir, esa es la diferencia principal

 Pensemos en los siguientes datos:

  • 8 de cada 10 trabajadores están socialmente conectados

  • El 50% de ellos utilizan redes sociales a diario

  • Encuentras al 82% de la población trabajadora entre Twitter y LinkedIN

  • De media en el mundo hay 100 busquedas al mes por persona en Google

 Y podría seguir pero creo que son lo suficientemente relevantes como para prestarles atención, ¿no crees?

Además, ya no existe un enfoque vertical para el liderazgo, la jerarquía debe estar al mínimo porque necesitamos un enfoque horizontal paralelo. El liderazgo real es horizontal porque la mentalidad del líder debe ser trabajar con voluntarios” (Ronald Stern)

¿Qué papel juega una red social como LinkedIN en todo esto?

LinkedIN es un centro de inteligencia de negocios 3.0. Se trata de conectar y ser conectado, de compartir, de construir una red que trabaje para ti y no lo contrario, de hacer relaciones, networking, de buscar al cliente, sí a ese! Al que llevas toda la vida persiguiendo!

LinkedIN supone un paso en la evolución de los CRM que ya están obsoletos, porque te habilita el paso al H2H o P2P (Human to Human o People to People), el B2B o B2C etc ya están obsoletos, los negocios suceden entre personas y es en ellas en las que tienes que poner el foco real.

 

 

Pero no todo es tan fácil como parece; lo primero: esto es una carrera de fondo no una de 100 metros, el que crea que va a tener resultados en 5 minutos mejor que ni lo intente.

Hay mucha gente que, al escuchar esto, se mete en la WEB busca LinkedIN, encuentra un blog en el que le enseñan a hacer un buen perfil y se cree que ya usa LinkedIN en su máxima potencia……..error!

 

El autodidactismo no funciona, conozco personas que han hecho esto, han empezado a publicar desde su perfil y no tienen ni la más minima idea de lo que pueden conseguir con estrategia y constancia.

 

Tener una buena estrategia te habilita para poder medir tus acciones y comprobar que la estrategia que tienes es la correcta, poner un perfil de compañia como uno normal, o no tener grupo de compañia o pagina en LinkedIN y publicar desde ahi para poder medir son los errores fundamentales, porque no se puede conseguir lo que no se puede medir.

 

Además, detrás de cada like y comment hay un posible cliente (Jose Mª Vich)

LinkedIN necesita estrategia, necesita un punto de partida y uno de llegada, necesita fijar objetivos para tener una guía, necesita tener proceso y muchas cosas más.

 

 Hay cuatro pasos básicos en toda la estrategia:

 

1. Construir una marca personal y profesional. Aquí sí hay guias en internet que te pueden ayudar, pero igual, si no le añades unas gotas de estrategia y constancia no conseguirás nada

 

 

2. Hacer una red. Nada complicado no?, pero si!!! Tiene su ciencia y sin estrategia de nuevo  no vas a conseguir nada

 

3. Encontrar a las personas adecuadas para esa red. Esta es la verdadera mina de oro, donde realmente puedes conseguir resultados, lo que te va a hacer marcar la diferencia. La clave? Construir una red que trabaje para ti, no lo contrario que te convertiría en su esclavo

 

 

4. Y finalmente compartir contenido de valor con estrategia y constancia en las distintas herramientas que te brinda LinkedIN: Grupos, paginas de compañía, Pulse y por supuesto los diferentes debates que suceden a diario. Hay que liderar sí, pero con thought leadership!

 

Es un esfuerzo en equipo, si queremos que ventas convierta la puerta fría en puerta templada, marketing debe apoyar con contenido de valor. Pero hay algo muy importante, si eres una compañía grande y la estrategia no va en cascada de arriba hacia abajo no vas a conseguir nada!

 

El CEO es el primer vendedor de una compañía, el que da el pistoletazo de salida a toda la estrategia y el primer adalid de la marca. Si esta figura lo entiende, la mitad del camino está hecho

 

Porque el mundo está cambiando, no solo tenemos que ser diferentes, también tenemos que pensar diferente, como dirían el gran Jose Ballesteros: Hay que pensar DBS: Different! BIG! & Simple!

 

 

Ahora no hablamos de productos o commodities, hablamos de experiencias, hablamos de aportar valor, hablamos de estar en contacto continuo con el cliente:

 

“ Pasamos del manido ABC (Always be closing) a otro nuevo concepto de ABC: Always be connecting”

 

 Porque el SEO ya no es Search Engine Optimization no……..ahora es otra cosa, el SEO es hoy en dia Search EXPERIENCE optimization

 

Hay herramientas que producen unos resultados increíbles, Pulse es la televisión a la carta en internet, donde publican a diario (sí a diario!) personajes como Richard Branson y Barack Obama que ya han visto lo que supone estar ahí presentes!

 

Branson pasó de 1 MM de seguidores en LinkedIN a 9 MM en menos de un año por sus publicaciones en Pulse; aquí encuentras lo que necesites, artículos de las grandes publicaciones Forbes, HBR, Time, FT, etc……..post de la gente más influyente, debates sobre los temas que te interesen y tu puedes configurarlo como quieras para que solo te llegue diariamente lo que necesites.

 

Publicar en Pulse significa tener exposición, y hacerlo bien se traduce en ventas. Doy fe en mi propia compañía, he posteado 24 articulos y al menos con la mitad de ellos he contactado con los que hoy en dia son clientes o partners nuestros.

 

Vuelvo al inicio, cual es el efecto del buen uso de LinkedIN, con estrategia, sin auto didactismo, dejándote guiar por expertos, como  Jorge Zuazola:

 

El maestro Zuazola, la innovación distingue a los líderes

 

Pasar de un ratio de efectividad de venta nueva del 1% al 7% o al 8% con menor esfuerzo, siendo más practico y construyendo relaciones más solidas, si lo haces excelente alguien no quiere un ratio de efectividad de venta nueva de dos dígitos?

LINKEDIN CONVIERTE LA PUERTA FRIA EN PUERTA TEMPLADA (José Mª Vich)

En Bogota Business Leadership ya ayudamos a la empresa colombiana a ser más efectiva; si quieres subirte a la ola hablemos!

Hay una forma diferente de hacer las cosas, anímate, da el salto al mundo 3.0 y prepara a tu empresa para el Siglo XXI

Os dejo con un video maravilloso de la gurú de la venta social Jill Rowley, en él explica claramente qué se puede conseguir con el buen uso de las redes sociales

José María Vich es un ejecutivo global afincado en Bogotá, ha trabajado en 4 multinacionales (3 de ellas Fortune 500) en más de 10 países y 3 continentes, siempre en puestos directivos

 Experto en ventas y mercadeo, así como en ventas social, formado en Alemania por uno de los gurús del tema, Jorge Zuazola
 

Jose Maria Vich 

Fundador de Apasiona-T

 

Bogota Business Leadership

 

#puroemprendimiento

 

Consultor y conferenciante en venta social en Latinoamerica

José María es co-autor del libro "Linkedin 400 Millones, monetizar en el Economic Graph"

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