¿Qué es en realidad la venta social?

October 11, 2016

 

Mucha gente me pregunta qué es la venta social, he visto muchas definiciones pero la que más me ha gustado es la de Jill Rowley, evangelizadora nº 1 a nivel mundial de la venta social:

 

La venta social es el uso de las REDES SOCIALES, para hacer BUSQUEDAS que sean RELEVANTES y construyan RELACIONES que generen INGRESOS”

 

En suma, monetizar en redes sociales. No en todas se puede monetizar como uno quisiera, pero si hablamos de B2B, LinkedIN es la red social por excelencia. Hay un gran desconocimiento a nivel mundial de las inmensas posibilidades que, un plan bien ejecutado, le puede brindar a una empresa con una red de este calibre, y más después de la compra de Microsoft

 

Pero esto no es solo tarea del equipo de ventas, TODA LA COMPAÑÍA, debe estar involucrada! Hay empresas que solamente tienen estrategia en el área de marketing pero sin meter a nadie mas y los resultados no son los deseados; otras se gastan una cantidad ingente de dinero para darle a su equipo de ventas un CRM que al final es un dolor de cabeza.

 

No se trata de tener un perfil como cree la mayor parte de la gente no, es mucho más que eso, tu perfil no es tu CV es tu imagen de marca personal y profesional, va mucho más allá.

 

Vayamos un paso adelante, Muchas empresas tienen éxito con estrategias de venta social en el momento que involucran a todas las áreas, empezando con el CEO (recordad CEO = CSO) y continuando por ventas, marketing, operaciones, IT (sí IT!) y por supuesto HHRR.

 

 

Hay muchas empresas que me dicen “!yo quiero!”, se forman pero cuando llega el momento de la verdad se les come el dÍa a dÍa y se olvidan de la inversión que hicieron y abandonan el plan sin siquiera intentarlo, es decir, la cultura se come a la estrategia.

 

 

La digitalización es un plan estratégico, de arriba a abajo en la empresa, TODO el mundo debe estar involucrado y debe ser una prioridad de vital importancia, si no se hace bien, no funciona.

 

Todos los departamentos de la empresa, cada uno a su nivel, deben ser capaces de conectar con sus “primus inter pares” en las áreas de las organizaciones clientes, proveedoras o potenciales clientes, cada uno a su nivel y en su área de influencia

Si todo el mundo hace su trabajo:

 

·     Marketing. Aportando valor en forma de contenido

·     Ventas. Construyendo la relación y expandiendo el conocimiento en su red de clientes y  prospectos.

·     CEO. Conectando con los respectivos CEO´s y abriendo el paso para la construcción de autopistas

·     HHRR. Siendo capaces de tender puentes entre organizaciones

·     IT. Construyendo sistemas conjuntamente, buscando soluciones

 

Todo va a fluir mucho mejor y se van a construir relaciones a más largo plazo, porque no olvidemos quien nos paga el salario……

 

 

CUALQUIER PERSONA en tu organización interactuando con personas en otra organizaciones y dando soluciones o solucionando problemas, les ayudaran a avanzar en su estrategia de venta social.

 

 

Cuales son las claves para que todo fluya como es debido:

 

Facil acceso. Buscar una herramienta que conecte, donde se pueda compartir valor e interactuar a la vez en varios niveles. Cargar contenido y fomentar el debate y la interacción. No den por garantizado que los clientes van a ir directos a su pagina web, eso es mundo 1.0, hay que ayudarles a entender lo que hacen y por qué les necesitan. Para moverse al mundo 3.0 necesitan una estrategia clara, medible y ejecutable con LinkedIN

 

Fomenta la diversión. Creen premios individuales y de equipo a los que mejor contenido compartan. Formen a sus empleados dándoles tips para liderar on line. Involucren a sus clientes, generen conexiones, debates…Estamos en la era de la influencia, y el que no lidere no progresará.

 

Fomenta la competencia. No solo ventas es competitivo, también otros departamentos aman competir (sanamente claro esta) Cualquiera que esté en contacto 1:1 con un cliente potencial debe ser considerado embajador de la marca, cual es el objetivo final: convertir a tu cliente en abogado de tus productos y tu marca! Ese es el objetivo real.

 

Haz que tus empleados se consideren útiles. Si la gente que empieza a interactuar con tus clientes y ve que les ayudas a conseguir los objetivos de la compañía, continuaran su esfuerzo con mas pasión y recuerda, el primer y ultimo objetivo de una empresa son los CLIENTES! Si tus empleados están contentos esto redundará en el cliente final, como dice Ronald C. Stern hay que crear una cultura de venta en las compañías si queremos sobrevivir

 

Se constante. La clave es la constancia y el contenido de valor, si te vas tres días tardas dos semanas en recuperarte on line, compartir contenido debe ser una tarea de todos y cada uno de los miembros del equipo. Ser capaces de estar en la cabeza del cliente a toda hora.

 

Escuchar a tu cliente. No se trata ni de ti ni de tus productos, ni de tu marca! Se trata del cliente y sus necesidades, el impacto de las redes sociales hace que a veces, los propios clientes sepan más de tus productos que tu mismo! Identifica sus necesidades y trabaja sobre ellas.

 

La clave es brindarle una experiencia al CLIENTE. La diferencia es ser diferente, esto es fácil de decir pero difícil de hacer…..pero se hace! Os adjunto un video de un banco canadiense con una estrategia espectacular.

 

El objetivo es que te “encuentren” fácilmente, y no que tengas que salir a tocar puerta a buscarles.

 

En el mundo digital ya no venderemos más productos y servicios a nuestros clientes, ellos nos encontrarán via redes sociales.

 

Hay que tener la venta social entre las prioridades de la compañía. Sucede a gran escala cuando TODOS! Absolutamente TODOS! los departamentos de una empresa están involucrados, tanto interna como externamente.

 

Cuales son las claves? Básicamente 4:

 

 1.- Tener una imagen de marca personal y profesional bien pulida,Tener perfiles en LinkedIN profesionales, con objetivos tangibles, hechos con la mente puesta en las necesidades de tu cliente, y no como un CV, así no vas a llamar nunca la atención

 

2.- Construir una red. Esto suena fácil no? Pero en realidad no lo es! Tienes que tener estrategia para tener la red que necesitas, esa que te va a facilitar el contacto con las personas que quieres y no al revés. En suma una red que trabaje para ti y no al revés, porque tu red es tu mejor activo

 

3.- Tener una red hecha estratégicamente te ayuda con el cuarto punto: encontrar a la gente que quieres!

 

4.- Y por ultimo, compartir contenido de valor. Ser relevante a los ojos de tus clientes, ser diferente, hacer de cada interacción con ellos un punto de contacto valioso. Los mensajes, los posts, los artículos……todo tiene que tener un principio y un fin! Todo tiene que tener un objetivo, y eso solo se fija conjuntamente y con un plan. Como bien dice Jorge Zuazola en el post que adjunto, la empresa que no es digital no existe!

 

https://www.linkedin.com/pulse/linkedin-impresiona-positivamente-al-mundo-con-enfoque-jorge-zuazola

 

Pero todo depende de la ejecución, de un plan estratégico bien implementado y del que haga parte toda la empresa; en nuestras capacitaciones formamos a la mayor parte de empleados posible y les hacemos parte del plan, qué tienen que hacer?;

 

·     Recomendar: todo el contenido publicado en pagina de compañía y grupo de empresa

 

·     COMPARTIR!Siiiii, compartir! Ya tenemos empresas donde más de 350 empleados comparten a diario el contenido que se publica, eso no es una ola es un tsunami espectacular

 

·     Levantar la mano, opinar en pos del pensamiento de la compañía

 

·     Construir una buena red que suma al resto de redes

 

En suma, no esperes, hoy ya es tarde! Ya hay muchas empresas en Colombia y en todo el mundo que tienen una estrategia clara y tienen resultados. El plan es claro, la estrategia es vital, el vehículo ya lo tienes (no inventes nada! Linkedin es tu mayor aliado!), solo te toca a ti y solo a ti liderar y poner a tu empresa a trabajar para mejorar de un bien común.

 

Como bien dice Jill Rowley:

 

Hay que pasar del ABC (Always be closing) a otro ABC (Always be connecting!)

Anímate a dar el salto, trabaja con estrategia y adopta la venta social, si lo haces bien veras resultados!

 

Tu red es tu mejor activo

(Jose Mª Vich)

 

José María Vich es un ejecutivo global afincado en Bogotá, ha trabajado en 4 multinacionales (3 de ellas Fortune 500) en más de 10 países y 3 continentes, siempre en puestos directivos

 Experto en ventas y mercadeo, así como en venta social, formado en Alemania por uno de los gurús de la materia, Jorge Zuazola, fundador de Spanish Leadership

 

Jose Maria Vich 

 José María es co-autor del libro "Linkedin 400 Millones, monetizar en el Economic Graph"

 Fundador de Apasiona-T

 

Bogota Business Leadership

 #puroemprendimiento

 

 Consultor y conferenciante en venta social en Latinoamerica

Ayuda a empresas a conseguir dos cosas fundamentalmente: vender más y mejor y hacer un mercadeo de más calidad, con más alcance, más económico y medible!

www.apasiona-t.co

 

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