¿Conoces a tu cliente? ¿Estas seguro?

October 12, 2016

 

Hoy me decidí a escribir sobre un tema que me encanta: las relaciones humanas! Sí! Porque las ventas no son nada más y nada menos que  relaciones entre personas para conseguir un acuerdo que complazca a todas las partes, espero que estés de acuerdo.

 

TODOS! Sin excepción somos vendedores, a toda hora estamos vendiendo. Cuando un hijo te quiere pedir unas botas de futbol, construye una historia para que entiendas la necesidad que tiene creada y le compras lo que quiere! Eso es vender! ¿o no?

 

Cuando un amigo te convence para ir a esa reunión de ex alumnos a la que no te apetece ir y lo consigue, esta vendiendo!

 

Cuando un tendero te habla de la última maravilla de celular que se ha comprado, inconscientemente está vendiendo, ¿o no?

 

Hay una cosa clara, si no entiendes a tu CLIENTE hoy, no vas a ser capaz ni de conectar con él ni de encontrar clientes nuevos. Por conocer a tu CLIENTE no digo que te sepas de memoria su nombre y su cargo, y lo que te ha comprado cada mes! Eso no es conocer a tu CLIENTE, hablo de algo bien diferente. Como ya he dicho en alguna ocasión, un hombre de negocios tiene que tener unas orejas enormes y una boca pequeña

 

Que hoy tengamos herramientas como Twitter y Linkedin que hagan más fácil la conexión con los posibles CLIENTES, no significa que te vayan a escuchar. Primero tienen que entender quien eres tú, pero lo más importante para mi es que esto se trata de ellos y no de ti ni de tus productos o servicios.

 

 

La primera máxima en venta social:

 

“Tienes que estar donde están tus CLIENTES" (You have to be where your buyers are, “Jill Rowley”), hay que buscar en las páginas relativas a su industria, en sus páginas de compañía, en sus perfiles de LinkedIN, en los de Twitter,  en suma, en todos aquellos “puntos de contacto” que te sirvan para entender quienes son y qué quieren.

 

La metodología tradicional (y obsoleta), hacía que los vendedores profesionales se acercan a sus clientes potenciales de la siguiente forma “Hola sr Comprador, aquí le envio un montón de información sobre mis productos y servicios, y todo lo que pueden hacer para vd asi como unos ejemplos de algunos clientes que ya lo usan, ¿está vd interesado?.......”. Todos tenemos un hombre de cromagnon dentro que saca lo peor de nosotros y les aseguro que de esta forma, ya es difícil vender.

 

¿Qué hay de malo en esto? ¡TODO!!!!! ¡No se trata de ti! Ni de tu compañía! Se trata de entender lo que quiere tu comprador para ser tu , y no otro, el que le dé la solución

 

Esta táctica de hecho, va en contra de un principio fundamental de la psicología humana y la comunicación llamada “Ley de Reciprocidad”. Es muy importante que todas las personas de negocios entendamos muy bien qué significa esto, porque en corto y rápido: la Ley de la Reciprocidad dice que será más seguro que te proporcione valor si tú antes me lo has dado a mi”, lo repito

 

“Es más fácil que un cliente te proporcione valor (ventas) si tú antes le has dado valor a su compañía” Ley de reciprocidad

Hay muchos contextos donde esta versión simplificada de la Ley de la Reciprocidad aplica dentro del proceso de ventas. La metodología tradicional trabaja en contra de la psicología humana: “Me acerco a ti con información sobre mi. Me puedes dar tu valor? (¡ventas!) Yo, en este caso, hasta ahora no he dado ningún valor, y te estoy pidiendo que me des el tuyo (primero tu tiempo, tu atención por una llamada, una demo, revisar una propuesta)…..y todo esto sin haberte dado absolutamente nada a cambio!!!"

 

El modelo actual es diferente, tiene su complejidad porque acarrea un cambio importante, pero es quizás más sencillo y más exitoso.

 

 Cuando te acercas a un cliente proporcionando valor, y empiezas una conversación basada en sus intereses y no en los tuyos, es mucho más fácil que consigas una respuesta.

¿Por qué? Tu comprador ya ha recibido algo de ti sin pedir nada a cambio (tendencias del mercado, información de valor sobre productos que puedan necesitar…..), y basado en la Ley de la Reciprocidad querrán compensarte de vuelta

 

“Si hablas de valor primero, saldrás airoso de la discusión de precio después” (José María Vich)

 

 

Para comenzar una relación basada en valor, primero debemos encontrar qué es lo que busca nuestro cliente, qué le interesa. Para conseguir información, tenemos que identificar las áreas importantes donde reside ese valor y el interés real de nuestro cliente. Todos y cada uno de nosotros tenemos que ser capaces de conseguir esa información

 

“Quien pregunta dirige” (Ronald C. Stern)

 

 

 

Tuve la inmensa suerte de tener de mentor y coach de ventas a un maestro: Ronald C. Stern

Veamos por ejemplo mi caso, yo profesionalmente, estoy interesado profesionalmente en las mejores prácticas de venta social, marketing digital, tendencias de la industria, nuevas estrategias, innovación y todo lo que tenga que ver con el ciclo de vida de un cliente. Si alguien se me acerca con valor, con algo que no conocía y que pica mi interés, es mucho más fácil que quiera entrar en una conversación con el, ¿no creeis?

 

Personalmente estoy interesado en la lectura sobre temas de liderazgo, ventas, marketing, economía; me encanta el futbol, adoro los animales. Estaría mucho más cerca de trabar conversación con alguien afin a mis gustos ¿no creeis?

 

Para poder sacar todo ese valor a flote, tenemos que ser capaces de analizar rápidamente la información que todos nosotros tenemos disponible, sobre nuestros compradores y sus empresas en sitios como:

  • Perfil de LinkedIN (el de tu cliente, se trata de él no de ti! Incluso su perfil  tiene que estar hecho con los ojos de tu cliente)

  • El perfil de compañía en LinkedIN, y en otras redes (hay muchas compañías que ni saben que existe)

  • La pagina web de la compañía, importante mirar la sección de biografia de los VIP´s

  • Menciones: blogs, videos, prensa

  • El contenido que comparten a menudo

Os adjunto un post al respecto de referencia para todos de Jorge Zuazola

 

La evolucion al mundo 3.0

 

 Si alguien comparte contenido no lo hacen por el mero hecho de hacerlo, están buscando crecer el ratio de respuesta y hacer networking corporativo, recuerda que detrás de cada like, comentario o elemento compartido hay un posible cliente

 

“Detrás de cada like, comentario o elemento compartido hay un posible cliente”

Jose Maria Vich

 

En todos estos sitios tenemos muchas oportunidades para analizar información sobre nuestros compradores en el escenario de las ventas modernas. No hay otra forma de encontrar puntos de valor o interés para encontrar luego áreas de discusión.

Hay una oportunidad enorme con Linkedin de hacer una diferencia, de construir una red que trabaje para ti

“Tu red es tu mejor activo” Jill Rowley

 

 

De proponer contenido de valor, de hacer research de tus clientes y potenciales clientes, de convertirte en referencia en tu industria, en fin de construir todo un plan de arriba abajo en la empresa que funcione para conseguir dos cosas:

 

·     Incrementar la venta nueva con ratios de doble digito

 

·     Hacer un marketing de más calidad, con más audiencia, formando un todo con toda la compañía, a menor costo y pudiendo medir

 

. Mantenerte en permanente contacto con tu portfolio de clientes para continuar proporcionandoles valor

 

Simplemente guarda en tu memoria estos datos:

 

·     5,4 personas son las que, de media, están involucradas en la decisión de compra en un proceso (tu red es tu mejor activo)

 

·     75% de los clientes usan redes sociales para estar informados sobre los proveedores

 

·     90% de los clientes rechazan llamadas y visitas a puerta fría

 

En suma y cerrando, todo el mundo habla de la venta social, pero la mejor descripción de este fenómeno que he encontrado es la siguiente:

 

“Venta social es usar las redes sociales para hacer búsquedas que sean relevantes, que permitan construir relaciones que traigan ingresos” Jill Rowley (evangelizadora de venta social nº 1 en el mundo)

 

Como veis, hablamos de monetizar y no de seguidores, hablamos de negocios y construir relaciones duraderas y exitosas, hablamos en suma, ¡de un cambio en las relaciones humanas que nos permita sacar lo mejor de nosotros mismos!

Os comparto un video del 1er Foro de Marketing Relacional en Colombia, en él tuvimos la oportunidad de escuchar a expertos y líderes de opinión que tienen claro que sin una estrategia digital la empresa muere en dos años, ¿te animas a surfear la ola?

 

 

Entrevista a Jose Maria Vich:

 

www.favoritebrandsperu.com/1/post/2016/09/entrevista-a-jose-maria-vich-en-el-fmr-2016-bogot-colombia.html

 

José María Vich es un ejecutivo global afincado en Bogotá, ha trabajado en 4 multinacionales (3 de ellas Fortune 500) en más de 10 países y 3 continentes, siempre en puestos directivos

 Experto en ventas y mercadeo, así como en venta social, formado en Alemania por uno de los gurús de la materia, Jorge Zuazola, fundador de Spanish Leadership

 

Jose Maria Vich 

 

 José María es co-autor del libro "Linkedin 400 Millones, monetizar en el Economic Graph"

 

 Fundador de Apasiona-T

Bogota Business Leadership

 #puroemprendimiento

 Consultor y conferenciante en venta social en Latinoamerica

 

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