La puerta fría se murió con la pandemia, esa estrategia que era el foco central de muchas empresas para conseguir CLIENTES nuevos desapareció de la noche al día; ya estaba en vías de extinción y no nos estábamos dando cuenta.
Tener ejércitos de gente en la calle tocando puerta, o al teléfono llamando a listas con un guión escrito del que no se pueden salir, NO funciona.
Si eres vendedor seguramente en alguna entrevista de trabajo o en tu primer día en una nueva compañía, te hayan hecho las siguientes preguntas:
¿Cuántas llamadas haces al día? ¿Cuántas reuniones has tenido al día? ¿Cuántos mails has mandado? ¿Cuántas propuestas has presentado?.
Si entonces hace años, y esto es una opinión personal, ya era inútil imagínense hoy en día. Sí, las ventas tienen una parte estadística y de volumen que está ahí, cuantas más oportunidades tengas más CLIENTES vas a conseguir, eso es de Perogrullo.
He liderado equipos de ventas toda mi vida, he tenido la inmensa suerte de trabajar con líderes inspiradores que me han enseñado muchas cosas, y algunas todavía hoy en día están vigentes.
Les cuento un caso; trabajé durante 7 años en DHL, empresa a la que le estoy inmensamente agradecido, y al cabo de un tiempo me promocionaron de Key Account Manager a Jefe de Ventas en Madrid.
Tenía que manejar un equipo mixto de ventas/televentas que estaban a la pelea continua por cuenta, y se enfocaban mucho más en los ratios que les pedían (de nuevo llamadas/visitas por día) que en las ventas propiamente dichas.
Y les hicimos una pregunta que hoy en día todavía me sirve:
¿Para qué le pagan a un vendedor?
Y me encontré respuestas como “para vender” “para retener CLIENTES” “para hacer llamadas y visitas”, y me acuerdo que cuando les dijimos lo que pensábamos se nos quedaron en silencio:
A los vendedores nos pagan, y hoy todavía más, ¡para pensar!
Sí, para pensar en estrategias de captación y retención de CLIENTES; para construir relaciones robustas, sostenibles, que generen oportunidades a todas las partes. Se trata de construir una relación sólida que convierta al CLIENTE en tu mejor vendedor.
Y lo creo firmemente, hoy aún más; no queremos pedidos, eso es lo fácil; queremos CLIENTES, relaciones que sean beneficiosas para ambas partes, donde estemos continuamente aportando valor y haga que ese CLIENTE nos recomiende a otros.
Parto de una frase del gran Ronald C. Stern:
“El CLIENTE es el que nos contrata, nos paga y nos despide; simplemente dejando de comprar” Ronald C. Stern
Da que pensar ¿verdad?.
Hoy, las redes sociales nos dan una oportunidad única de incrementar nuestra interacción con los CLIENTES, más es más en redes, ¡ojo! Si lo haces bien.
No se trata de mandar mensajes Spam según alguien te acepta una invitación a conectar, no; se trata de construir relaciones en base al valor que aportas que generen confianza, que hagan que seas un recurso para tu CLIENTE y no el pesado que me llama todas las semanas.
Es todo una estrategia alrededor del CLIENTE, de sus necesidades; construir relaciones virtuales que se conviertan en CLIENTES después de un tiempo (hay que tener paciencia), como decimos en este video, vender de una forma más elegante, menos intrusiva, más profesional; en la que el centro de todo es el CLIENTE y sus necesidades.
¿Cómo te suena?
Hay una #forma #diferente de hacer las #cosas
Chema Vich quiere CONECTAR con cada persona (o aparato con tecnología embebida) que encuentre.Se ha formado con los mejores: Ronald Stern Jorge Zuazola y Jill Rowley a quienes estará eternamente agradecido.
Puedes conectar en LinkedIn o @Chema Vich en si necesitas ayuda para la transformación digital en ventas y marketing de tu empresa, puedes conocer más en www.apasiona-t.co
Chema Vich es un ejecutivo global afincado en Bogotá, ha trabajado en 4 multinacionales (3 de ellas Fortune 500) en más de 10 países y 3 continentes, siempre en puestos directivos; ahora se dedica a ayudar a empresas en LATAM a vender más y hacer un marketing con más alcance, menos costoso y medible.