Lo dice el título, seguramente no le guste a alguno pero es una verdad como un templo.
Las ventas son la única actividad que produce ingresos y hoy en día, son más necesarias que nunca. Quien tiene un buen vendedor tiene un tesoro, y como tal, tiene que cuidarlo.
Hay CEO´s que hacen lo fácil, echar a un vendedor cuando no produce ventas (ingresos), y realmente no saben lo que hacen.
Hoy, más que nunca, tienes que mimar a tus vendedores, ¡sobre todo a los buenos!. Si queremos que nuestra empresa se reactive, no vale únicamente con tener planes para mejorar los productos y los servicios, para movernos a un mundo digital, no.
Si no vendemos, ¿de qué nos vale toda la planeación estratégica?. Además, ¿por qué tenemos la santa mania de no incluir a los vendedores en esa planeación? ¿No son ellos los que van a vender los productos, los que se van a encontrar con nuestros CLIENTES?
Todo parte de un karma: ¡es culpa del vendedor que no vende! Y quiero que nos hagamos internamente una serie de preguntas:
1.- La más importante, ¿en nuestro propósito como compañía la palabra CLIENTE aparece en un lugar protagonista?.
2.- Nuestro producto o servicio ¿cumple con las necesidades de ese CLIENTE?
3.- ¿Está nuestro servicio preparado para ser multi canal? Osea, atender al CLIENTE por varios lados sin detrimento de la calidad del servicio.
4.- ¿Estamos preparados para cumplir la promesa de la marca en tiempo y forma?
5.- ¿Tenemos unos protocolos de post venta que aseguren que todo lo que prometemos se cumple?
6.- ¿Esta nuestro equipo de operaciones y atención CLIENTE preparado para responder preguntas, solucionar posibles problemas con un protocolo de actuación claro y conciso?
Si la respuesta a alguna de esas preguntas (o varias que es peor) es NO, mandamos a nuestros comerciales a la calle como si fueran a la guerra sin casco, sin botas y sin fusil.
Y lo que es mas grave, les echamos la culpa de que el producto no cumpla las expectativas del CLIENTE.
Otras cuantas preguntas más:
1.- ¿Marketing o comunicaciones escucha a ventas antes de promocionar un producto o servicio o simplemente hacen lo que creen conveniente sin escuchar la voz del CLIENTE?
2.- En nuestro presupuesto ¿tenemos destinada una cantidad a formar a los vendedores y mejorar sus capacidades, o simplemente nos limitamos a los gastos de viaje y representación?
3.- Los presupuestos que le entregamos a marketing ¿son un costo o una inversión? ¿Medimos realmente el ROI?
4.- ¿Tenemos una partida en los presupuestos destinada a actividades con CLIENTES, a entender bien qué necesitan, qué quieren? Ojo, no hablo de gastos de representación
Normalmente, los vendedores terminan en la “guerra” sin medios, porque no disponen de presupuesto esto es una realidad; en los pocos lugares que lo tienen claro también saben que ampliar las capacidades de los vendedores es mejorar la salud de la compañía,
Hay CEO´s que todavía no entienden que ellos tienen que ser los primeros vendedores de una empresa, porque si no hay ventas….hay muchas cosas que empiezan a no hacer sentido.
TODO el mundo en una empresa TIENE que estar en clave de VENTAS, desde la persona que está en recepción (una sonrisa también vende), pasando por la persona de operaciones con un servicio de calidad, y los ingenieros que desarrollan productos y servicios que deben visitar CLIENTES con los vendedores para entender bien sus necesidades.
Pasando por atención al CLIENTE, donde ponemos gente sin formar, con pocos recursos, ninguna capacidad de decisión (y a veces falta de actitud, este es un tema generacional) y a los que el CLIENTE no les importa.
El mundo digital nos puede ayudar sí, pero tienes que tener una estrategia que case necesidades de CLIENTE con promesa de marca y esta se cumpla. Asegurarte que el servicio al CLIENTE después de conseguir un CLIENTE (y ojo digo un CLIENTE y no un pedido porque hay una diferencia) sea impoluto y espectacular.
Así, y después de capacitarlos, mandarás a tus vendedores a la calle bien equipados, con la moral alta y dispuestos a comerse el mundo.
Las ventas, sí, son la única actividad empresarial que produce ingresos; el resto de la compañía es importante, cada uno en su rol; pero sin vender difícilmente vamos a sobrevivir.
CEO ¡Cuida a tus vendedores! Son el mejor activo de tu empresa.
Vender es convencer, es enamorar, ayudar a otros a conseguir sus objetivos para que te ayuden a conseguir los tuyos; es un arte para el que no todo el mundo está preparado.
Hay una #forma #diferente de hacer las #cosas
Chema Vich quiere CONECTAR con cada persona (o aparato con tecnología embebida) que encuentre.Se ha formado con los mejores: Ronald. C. Stern, Jorge Zuazola, a quienes está y estará eternamente agradecido.
Puedes conectar en Linkedin o @Chema Vich en si necesitas ayuda para la transformación digital en ventas y marketing de tu empresa.
Chema Vich es un ejecutivo global afincado en Bogotá, ha trabajado en 4 multinacionales (3 de ellas Fortune 500) en más de 10 países y 3 continentes, siempre en puestos directivos; ahora se dedica a ayudar a empresas en LATAM a vender más y hacer un marketing con más alcance, menos costoso y medible.