• José Maria Vich

Cómo construir una cultura organizacional orientada a ventas

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“Cambio” , una palabra que hace temblar a mucha gente; pero en el mundo actual en el que vivimos toca adaptarse y estar:

· En continuo estado de aprendizaje.
· Dispuesto a trabajar en un entorno de cambio constante.

La cultura organizacional orientada a las #ventas se puede percibir desde que uno entra a un negocio, pongamos un ejemplo:

· Entras en el edificio de una compañía y la recepcionista sonrie y es amable.

· El proceso de registro de entrada es sencillo y rápido.

· Las salas de reuniones están perfectamente equipadas y limpias.

· Tu interlocutor llega a tiempo y con buena actitud.

· El trato es amable y conciliador.

· Todo el equipo con el que hablas es profesional.

Porque en la empresa moderna todo el mundo ¡¡vende!!


La cultura organizacional orientada a las #ventas es fundamental. Esta se basa en:


  1. Liderazgo con enfoque a ventas: el equipo directivo practicando los valores de la organización, acompañando al equipo, involucrándose con los clientes, proporcionando los recursos necesarios, y midiendo los resultados continuamente; el CEO debe ser el primer vendedor de una compañía visitando a menudo a sus mejores #CLIENTES y prospectos.

  2. Atención al #CLIENTE: ser empático con él, conocer y comprender su requerimiento, satisfacerlo, y saber decir que no; a todos los niveles.

  3. Trabajo en equipo: un grupo de personas a lo ancho de la organización que se apoye continuamente para satisfacer el requerimiento del cliente y de sus compañeros, comunicación directa, y retroalimentación continua entre los miembros del equipo.

  4. Procesos definidos: métodos y procedimientos de ventas y operaciones definidos que den claridad a los miembros del equipo para saber qué, quién, cómo y cuándo se deben ejecutar procesos controlados, revisados y probados en la organización.

  5. Todo está enfocado por y para el CLIENTE, desde los entornos digitales a los presenciales; el equipo es el mejor embajador de la marca on y off line


Es fantástico trabajar en una empresa con una cultura organizacional orientada a las ventas. Todo esto permite al equipo alcanzar y superar los objetivos, esto no significa que sea un proceso fácil, parte de la complejidad es permear esta cultura en toda la organización y mantenerla. Hay mucho trabajo por hacer.

Y ojo que no me refiero a poner entornos bonitos, modernos, con video juegos, fruta y café gratis y con espacios de relax, es mucho más que esto.

Es muy poco común encontrarse a una organización con una cultura orientada a la venta, aun cuando solo aquellas que la tienen logran sus objetivos y perduran.

Seguramente conoces desde pequeños negocios hasta empresas trasnacionales que llevan varios años en el mercado cuya cultura ha sido un factor de permanencia y éxito.

Probablemente podrás encontrar dos o tres ejemplos a tu alrededor.

Yo particularmente recomiendo la lectura de un libro que me recomendó Ronald C. Stern hace años: “A business and its beliefs” de T. Watsson, la historia de IBM contada desde el propósito de la compañía, muy recomendado para bajar al liderazgo a lo básico y lo humano que es lo que mejor funciona.


Te invito a reflexionar y compartir: ¿qué factores de la cultura de estos negocios puedes identificar que sean determinantes en su permanencia en el mercado? ¿Cómo podrías aplicar esos factores en tu organización? ¿Cómo puedes colaborar con tu organización en sus objetivos de ventas desde tu puesto de trabajo?

Y una última reflexión, lo digital es vital hoy en día en las empresas sí, pero fomentado desde la cultura empresarial y con el liderazgo de los jefes ¿no crees?

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Es de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern

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