“¿Por qué no me funciona?” Nos lo dicen en los entrenamientos, especialmente cuando son personas que incursionan por primera vez en una red social. Aprender a usar una nueva forma de acercarse a nuestros CLIENTES toma su tiempo, y es necesario practicar y corregir los malos hábitos. Al igual que sus equipos, los líderes de ventas deberían pregonar con su ejemplo y adoptar rutinas que sus equipos sean capaces de seguir.
A continuación vamos a listar algunos de los errores más frecuentes que cometen los líderes de ventas en LinkedIn, así como algunas ideas para darles la vuelta. Si eres capaz de cambiar un poco tus hábitos (sin dejar de hacer lo que ya haces bien) conseguirás mucha ganancia en tus resultados y conexiones, generando oportunidades de ventas a largo plazo. Comparte esta lista con tus reportes y colegas, te lo agradeceran.
1.- Olvidarse de postear regularmente y colgar información no relevente; o limitarse simplemente a re postear lo que otros publican.
Koka Sexton o Jamie Shanks, líderes a nivel global del concepto de Social Selling, dicen que la mejor forma de promocionar tu compañía y enseñar tu valor es compartir contenido todos los días. “La visibilidad crea las oportunidades de ventas” de esto no hay duda, TODOS deberíamos usar a diario el hábito de compartir, compartir es vivir que dice un refrán anónimo.
2.- Parar de hacer red.
Tu red es tu mayor activo, se trata de construir la audiencia que necesitas para vender; todo es también cuestión de volumen y tu primer target debería ser tener 500 contactos en tu red. Tienes que construir tu red (tu audiencia) poco a poco pero sin descanso, con enfoque tanto en calidad como en cantidad.
Como dice @andrea Ornelas (VP de ventas Marsh México), si consigues construir redes grandes, que a su vez tengan hartos contactos; y hacerlo al más alto nivel conseguirás hacer conexiones que importan, que realmente te sirvan para lograr tus objetivos.
3.- No usar LinkedIn durante un tiempo
Sólamente el 13% de los usuarios de LinkedIn entran en el software todos los días (Pew Reserach). Uno de cada cuatro visitan Linkedin cada semana. Entrar en LinkedIn todos los días por unos minutos te dará una ventaja competitiva sobre los demás vendedores. Un pequeño comentario (con sustancia) o una conversación en un grupo elevará la visibilidad de tu perfil en LinkedIn y comenzarás a posicionarte como un experto al cual dirigirse cuando necesiten respuestas.
Si tú no estás, seguro que hay otros vendedores que sí lo harán.
Solamente un 1% del total de usuarios de LinkedIn publican a diario, estos y no otros, son los que se llevan las oportunidades. Si tu CLIENTE está on line, qué te hace pensar que no estar te va a traer oportunidades.
4.- No pedir recomendaciones o validaciones de actitudes.
Si no las pides, no las vas a recibir. Aunque LinkedIn ha ido facilitando la forma de conseguir validaciones, las recomendaciones llevan más tiempo de conseguir. Pídelas a tus ex jefes, compañeros de trabajo, universidad, gente que te conozca bien y pide sin ninguna vergüenza.
Busca recomendaciones entre tus CLIENTES (las mejores), todo eso te ayudará a convertirte en una autoridad en tu área de influencia. Rom Bronfman, un senior product manager de LinkedIn, dice que estas recomendaciones te ayudan a motivar a tus prospectos: “las mejores recomendaciones cuentan una historia, no se trata de poner frases cliches que todos conocemos.”
Eso sí, si quieres que te recomienden, recomienda tú primero.
5.- Enviar invitaciones a conectar genéricas.
Nada peor que mandar el mensaje por defecto de LinkedIn “Me gustaria añadirte a mi red en LinkedIn”. Si son personas que te interesan mucho, toma el tiempo de investigar un poco sobre ellos, busca puntos en común, habla (si la tienes) de vuestra relación anterior. No va a tomar más que unos segundos de tu tiempo pero realmente merece la pena. Verás que hace una diferencia.
Koka Sexton incluye una frase en su extracto profesional que dice: “si quieres conectar conmigo, por favor customiza tu mensaje. Dificilmente acepto conexiones genéricas”. Otros no te lo van a decir, pero así es como opera la mayor parte de la red.
Aprende de tus errores, porque cada uno de ellos es aprendizaje, pero no los ames tanto que los dejes ir. No pares de aprender, hay que estar en continuo estado de aprendizaje, en este mundo del Social Selling donde todo se mueve tan rápido, el mayor error que puedes cometer es quedarte en tu zona de comfort.
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Es de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern
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