En el mundo del marketing digital, muchos mercadólogos creen saber qué es social selling, pero en realidad, hay muchos mitos en torno a este concepto y pocos aplican correctamente esta técnica.
Si haces una búsqueda del hashtag #SocialSelling en cualquier herramienta de monitoreo de redes, notarás que la cantidad de información que encontrarás es abrumadora, lo cual es solo un indicador de lo popular que es el tema.
Es una técnica que utiliza las redes sociales para atraer a los potenciales clientes hacia tu marca, generando una conversación y una relación de confianza aún antes de proponer una venta. En concreto, es dejar atrás las llamadas en frío para fomentar una interacción más social y personal con el cliente.
#SocialSelling es sobre todo ventas! Los programas exitosos que hemos implementado son liderados por ventas no por marketing, esto no supone que marketing no sea importante, lo es; pero realmente esto va de ventas, de incrementar ingresos.
#SocialSelling NO es bombardear con actualizaciones de producto y campañas de marketing a través de las redes sociales personales del equipo de ventas, con la esperanza de que algún contacto esté interesado.
Para lograr entrenar a tu equipo de vendedores, primero hay que dar un paso atrás y distinguir qué es y qué no es esta técnica de marketing digital.
Social selling SÍ es...
1. Una forma de enfocar las ventas centrada en el cliente
Según Jill Rowley, la mejor descripción de #SocialSelling es “el uso de las redes sociales para hacer búsquedas que sean relevantes, y construyan relaciones que generen ingresos”
A través de estrategias SEO y de marketing de contenidos bien implementadas, las empresas pueden darle más poder a su equipo de ventas para ser más efectivos al atraer prospectos entendiendo las necesidades y retos del cliente (existente y potencial) para así ofrecerle productos y servicios que realmente puedan beneficiarlo.
Cuando esto pasa, los resultados se dan. De acuerdo a un estudio de Forbes, los profesionales de ventas que usan redes sociales como parte de sus técnicas de venta logran mejores resultados que 78% de sus compañeros.
2. La mejor manera de alinear marketing y ventas
Aquí está la verdadera clave, ventas y marketing juntos! No cada uno por su lado; escuchando la voz del CLIENTE y generando contenido de valor.
Al generar un canal de comunicación y brindar las herramientas necesarias para que la información fluya de marketing a ventas y viceversa, puedes fortalecer tu estrategia de Inbound Marketing e Inbound Selling al mismo tiempo.
3. Una estrategia evaluable
Cuando se trata de social selling, los resultados reales se verán cuando las compañías establezcan un programa con objetivos definidos e indicadores clave de desempeño (KPIs).
Aquí es donde fallan muchos planes, esto no va de medir clicks, likes, recomendaciones; todo eso está muy bien pero las verdaderas métricas son:
Mensajes enviados, respuestas recibidas, reuniones, propuestas presentadas y, finalmente, #VENTAS!!!.
Se trata de darle la vuelta a los ratios de éxito vs contacto, hace años con equipos de ventas gigantes dábamos por bueno un 1% en este rubro, hoy con el Social Selling puedes llegar al 32% de ventas vs 100 mensajes enviados si aplicas bien los conceptos.
Si eres gerente de ventas el SSI (Social Selling Index) te puede ayudar bastante para entender si tu equipo ha entendido el concepto de verdad
Ahora vamos a aclarar algunos conceptos que no son completamente ciertos y que encuentras en internet.
Social selling NO es…
1. Algo completamente nuevo
Hace ya más de 14 años que se inventó, no es nuevo y hay mucha bibliografia al respecto, pero esencialmente esta estrategia tiene sus bases en las mejores prácticas humanas.
Como ejemplo, si añades a alguien a tu red de LinkedIn y de inmediato quieres vender sin fortalecer la relación o tratar de entender sus retos y necesidades, no vas a llegar a ningún lado. Hacer eso es el equivalente a hacer llamadas en frío.
2. Colgar contenido a toda hora en tus redes sociales
Si tu plan es usar a tus representantes de ventas como tableros publicitarios y pedirles que llenen sus propias redes sociales de contenido promocional, no vas a lograr nada.
Al CLIENTE moderno no le gusta que le vendan, le gusta comprar.
Esta estrategia, bien aplicada, se enfoca en el prospecto, en crear una relación duradera y centrada en el cliente, estando más alineado a la forma en la que se necesita vender actualmente.
¿Cómo hacer esto de forma correcta?
Para asegurarte de aplicar correctamente esta técnica en tu estrategia de marketing digital, sigue estos consejos:
Investiga cuáles son las plataformas sociales que son relevantes para tu buyer persona y dónde tienen más participación. (Linkedin para B2B, otras redes sociales como Instagram, Facebook para B2C; aunque LinkedIn aplica para B2B2C
Construye una imagen de marca (perfil) pegada a la estrategia de tu empresa, os interesa a ambos; no solo a la empresa también a ti.
Construye un activo: tu red. Pero hazlo con cabeza y estrategia, tienes que tener ahí a las personas/empresas que necesitas para vender.
Utiliza las herramientas que te ofrecen las mismas plataformas sociales para enlazarte con nuevos prospectos, como las alertas de LinkedIn que te anuncian cuando se unen a la red usuarios que encajan con tus criterios de selección.
Genera diálogo y únete a las conversaciones que se dan en los grupos de tu interés en LinkedIn u otras redes sociales para demostrar tus conocimientos, compartir contenidos interesantes y posicionarte como líder de opinión.
Crea y difunde contenidos que sean de interés y utilidad para tu buyer persona para atraerlos, pero también para extraer más información sobre sus necesidades y proponerles las soluciones que están buscando mediante mensajes cada vez más personalizados.
“Lee” e interpreta las señales de tu red, interactua con tus CLIENTES y prospectos y que la magia suceda.
Se trata de enfocarnos más en socializar que en vender, en mostrarte como alguien experto en tu área de actuación, en generar valor para que seas tú y no otro el que se lleve el negocio.
Se trata de estar siempre conectando, no conectado. No es lo mismo.
En suma Social Selling es resultados! Es igual a #ventas ; si no, no sirve.
Si quieres saber más de esta estrategia conectemos! Estaremos encantados de ayudarte a conseguir tus metas.
Hay una #forma #diferente de hacer las #cosas Síguenos en Bogota Business Leadership y en nuestra página web “www.apasiona-t.coEs de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern
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