• José Maria Vich

Vender es gestionar emociones

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No cabe duda que las emociones juegan un papel fundamental en los compradores.

El papel del profesional de ventas, es hacer sentir al cliente, y para ello cuenta con su comunicación oral y corporal, con sus argumentos y con su producto.

Un alto porcentaje de los fracasos en la venta se dan porque el vendedor no se siente seguro con su producto; o bien no cree en él, o bien siente inseguridad por falta de preparación. ¿Cómo vas a convencer a un cliente que adquiera tu producto si tú no lo comprarías nunca?



Ama lo que haces, me lo dijo alguien hace mucho tiempo, y qué razón tenía.

Poner pasión en la venta supone un plus de energía que se transmite al CLIENTE y que va a ayudarle sin duda a superar sus propias barreras.

La pasión se transmite en la voz, en el tono, en la energía con la que se expresa el vendedor; y hoy incluso en cómo manejas una reunión virtual.

Un buen comercial que es capaz de transmitir pasión no sólo impacta en la mente del CLIENTE, sino que lo hace despertando emociones que son fundamentales en la mayoría de los casos para que el CLIENTE se decida.

Se trata de contar una historia; una historia que emocione, que cuente lo que sintió un CLIENTE tuyo, que sea verdad y además toca hacerlo en poco tiempo.

También hay muchas veces en las que no hay que vender, porque tu CLIENTE está mal y sólo hay que escucharle, o porque tú no te sientes bien; hay que aprender a sufrir con tu CLIENTE cuando hay un problema, que te vea a su lado siempre.

Hay que saber controlar las emociones y no dejarnos llevar por la pasión. Un exceso de pasión puede ser perjudicial en muchos casos, nos puede hacer elevar la voz demasiado o hacer afirmaciones rotundas que hagan perder nuestra credibilidad.

Controla las emociones negativas, si piensas que no vas a vender ante la primera dificultad y te invade la negatividad, la barrera para vender la pones tú, no el cliente.

Lo que nos ha traido el mundo digital es perder la oportunidad de gestionar las emociones del CLIENTE, una pantalla es muy fria y más aún cuando no la encienden!

No te cortes y pregunta, intenta chequear que han entendido todo y que cubres sus expectativas.

Y esto empieza tratando a cada CLIENTE diferente, entiende que siente distinto, piensa distinto y además tiene necesidades distintas.

El vendedor tiene que trabajar su lado amable, sus habilidaddes de comunicación, relación y empatía; para que seas tú y no otro el que se gane un negocio.

Recuerda, no solo trabajamos por dinero, esta profesión es muy dura porque se reciben normalmente más “no” que “sí” y se ha de trabajar mucho la resistencia al fracaso. Por ello es imprescindible disfrutar con el éxito.

Es muy útil pensar que, cuando no logramos la venta, no se trata de un fracaso, sino de un aprendizaje. Si actuamos así, siempre logramos un provecho de nuestra acción de venta.

“A veces se gana, a veces se aprende”.

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Es de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern

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