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https://www.linkedin.com/pulse/social-selling-debe-ser-liderado-por-ventas-jose-maria-chema-vich/ En el mundo del marketing digital, muchos mercadólogos creen saber qué es social selling, pero en realidad, hay muchos mitos en torno a este concepto y pocos aplican correctamente esta técnica. Si haces una búsqueda del hashtag #SocialSelling en cualquier herramienta de monitoreo de redes, notarás que la cantidad de información que encontrarás es abrumadora, lo cual es solo un indicador de lo popular que es el tema. Es una técnica que utiliza las redes sociales para atraer a los potenciales clientes hacia tu marca, generando una conversación y una relación de confianza aún antes de proponer una venta. En concreto, es dejar atrás las llamadas en frío para fomentar una interacción más social y personal con el cliente. #SocialSelling es sobre todo ventas! Los programas exitosos que hemos implementado son liderados por ventas no por marketing, esto no supone que marketing no sea importante, lo es; pero realmente esto va de ventas, de incrementar ingresos. #SocialSelling NO es bombardear con actualizaciones de producto y campañas de marketing a través de las redes sociales personales del equipo de ventas, con la esperanza de que algún contacto esté interesado. Para lograr entrenar a tu equipo de vendedores, primero hay que dar un paso atrás y distinguir qué es y qué no es esta técnica de marketing digital. Social selling SÍ es... 1. Una forma de enfocar las ventas centrada en el cliente Según Jill Rowley, la mejor descripción de #SocialSelling es “el uso de las redes sociales para hacer búsquedas que sean relevantes, y construyan relaciones que generen ingresos” A través de estrategias SEO y de marketing de contenidos bien implementadas, las empresas pueden darle más poder a su equipo de ventas para ser más efectivos al atraer prospectos entendiendo las necesidades y retos del cliente (existente y potencial) para así ofrecerle productos y servicios que realmente puedan beneficiarlo. Cuando esto pasa, los resultados se dan. De acuerdo a un estudio de Forbes, los profesionales de ventas que usan redes sociales como parte de sus técnicas de venta logran mejores resultados que 78% de sus compañeros. 2. La mejor manera de alinear marketing y ventas Aquí está la verdadera clave, ventas y marketing juntos! No cada uno por su lado; escuchando la voz del CLIENTE y generando contenido de valor. Al generar un canal de comunicación y brindar las herramientas necesarias para que la información fluya de marketing a ventas y viceversa, puedes fortalecer tu estrategia de Inbound Marketing e Inbound Selling al mismo tiempo. 3. Una estrategia evaluable Cuando se trata de social selling, los resultados reales se verán cuando las compañías establezcan un programa con objetivos definidos e indicadores clave de desempeño (KPIs). Aquí es donde fallan muchos planes, esto no va de medir clicks, likes, recomendaciones; todo eso está muy bien pero las verdaderas métricas son: Mensajes enviados, respuestas recibidas, reuniones, propuestas presentadas y, finalmente, #VENTAS!!!. Se trata de darle la vuelta a los ratios de éxito vs contacto, hace años con equipos de ventas gigantes dábamos por bueno un 1% en este rubro, hoy con el Social Selling puedes llegar al 32% de ventas vs 100 mensajes enviados si aplicas bien los conceptos. Si eres gerente de ventas el SSI (Social Selling Index) te puede ayudar bastante para entender si tu equipo ha entendido el concepto de verdad Ahora vamos a aclarar algunos conceptos que no son completamente ciertos y que encuentras en internet. Social selling NO es… 1. Algo completamente nuevo Hace ya más de 14 años que se inventó, no es nuevo y hay mucha bibliografia al respecto, pero esencialmente esta estrategia tiene sus bases en las mejores prácticas humanas. Como ejemplo, si añades a alguien a tu red de LinkedIn y de inmediato quieres vender sin fortalecer la relación o tratar de entender sus retos y necesidades, no vas a llegar a ningún lado. Hacer eso es el equivalente a hacer llamadas en frío. 2. Colgar contenido a toda hora en tus redes sociales Si tu plan es usar a tus representantes de ventas como tableros publicitarios y pedirles que llenen sus propias redes sociales de contenido promocional, no vas a lograr nada. Al CLIENTE moderno no le gusta que le vendan, le gusta comprar. Esta estrategia, bien aplicada, se enfoca en el prospecto, en crear una relación duradera y centrada en el cliente, estando más alineado a la forma en la que se necesita vender actualmente. ¿Cómo hacer esto de forma correcta? Para asegurarte de aplicar correctamente esta técnica en tu estrategia de marketing digital, sigue estos consejos: Investiga cuáles son las plataformas sociales que son relevantes para tu buyer persona y dónde tienen más participación. (Linkedin para B2B, otras redes sociales como Instagram, Facebook para B2C; aunque LinkedIn aplica para B2B2C Construye una imagen de marca (perfil) pegada a la estrategia de tu empresa, os interesa a ambos; no solo a la empresa también a ti. Construye un activo: tu red. Pero hazlo con cabeza y estrategia, tienes que tener ahí a las personas/empresas que necesitas para vender. Utiliza las herramientas que te ofrecen las mismas plataformas sociales para enlazarte con nuevos prospectos, como las alertas de LinkedIn que te anuncian cuando se unen a la red usuarios que encajan con tus criterios de selección. Genera diálogo y únete a las conversaciones que se dan en los grupos de tu interés en LinkedIn u otras redes sociales para demostrar tus conocimientos, compartir contenidos interesantes y posicionarte como líder de opinión. Crea y difunde contenidos que sean de interés y utilidad para tu buyer persona para atraerlos, pero también para extraer más información sobre sus necesidades y proponerles las soluciones que están buscando mediante mensajes cada vez más personalizados. “Lee” e interpreta las señales de tu red, interactua con tus CLIENTES y prospectos y que la magia suceda. Se trata de enfocarnos más en socializar que en vender, en mostrarte como alguien experto en tu área de actuación, en generar valor para que seas tú y no otro el que se lleve el negocio. Se trata de estar siempre conectando, no conectado. No es lo mismo. En suma Social Selling es resultados! Es igual a #ventas ; si no, no sirve. Si quieres saber más de esta estrategia conectemos! Estaremos encantados de ayudarte a conseguir tus metas. Hay una #forma #diferente de hacer las #cosas Síguenos en Bogota Business Leadership y en nuestra página web “www.apasiona-t.coEs de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern #SocialSelling #Marketing30 #SocialSellingColombia #Marketing30Colombia #Ventas #Marketing #Ventas40

https://www.linkedin.com/pulse/los-vendedores-digitales-siguen-siendo-de-carne-y-hueso-vich-1e/ Las redes sociales y la tecnología no venden, los que vendemos somos los vendedores, lo que ha cambiado es cómo consigo la reunión que necesito para vender. Ante este reto, las personas pertenecientes al área de ventas tendrán que hacer un esfuerzo para conservar los conocimientos que se han alcanzado hasta ahora; y enriquecerse con nuevos conocimientos, tácticas, técnicas y herramientas. No se trata de vender productos y/o servicios; se trata de contar historias que enamoren. Hemos rescatado estos 5 consejos para aumentar las ventas de #GrantCardone (Cardone Group). 1. Recuerda que los clientes son personas. Muchas empresas y empleados se concentran tanto en los productos que descuidan a los clientes en una época en la que el cliente exige, cada vez más, ser tratado personalmente. Por tanto, aumenta la dificultad de captar la atención mientras mantienes el interés de los clientes que ya tienes. No tratar con cercanía a los clientes, incluso en una compra es perder oportunidad tras oportunidad de generar retención y engagement. El CLIENTE está sentado en el asiento del piloto, eso es una realidad; y los vendedores tenemos que desarrollarnos para guiar a ese piloto. 2. Céntrate en el resultado, no en el esfuerzo. Tu éxito en las ventas consiste en aumentar la cartera de clientes, hacer que tus productos lleguen a más manos, se trata de construir relaciones sólidas basadas en la confianza. Un gran vendedor sabrá cómo llamar la atención del cliente y presentar su producto o servicio de una manera que hace que el cliente lo compre, se trata de emocionar, de contar una historia. No hay que confundir los resultados con el esfuerzo para alcanzarlos. Organiza, planifica, mejora los procesos, pero no inviertas demasiado tiempo si estos esfuerzos no están modificando el objetivo real: la adquisición de nuevos clientes. Recuerda que la preparación es la base del éxito. 3. No descartes clientes difíciles. Para vender hay que arriesgarse. En cierto modo, este riesgo no será tal, si hemos hecho los deberes: tenemos que pulir nuestra oferta hasta estar convencidos de ella. Y con esta seguridad debemos ponernos ante los clientes difíciles. Llegando a estos clientes aumentaremos nuestro margen de ventas de modo considerable. De hecho, hay muchos jefes de ventas que abogan por ir a este tipo de clientes reacios cuanto antes. De modo periódico, conviene hacer un balance y pensar con tu equipo nuevas estrategias que propicien acuerdos con ellos. “No se puede traer a casa grandes acuerdos, sin entrar a pescar en aguas profundas”. 4. Sorprende al cliente. Por supuesto, las ventas exitosas también van de involucrar emocionalmente a los clientes, crear urgencia, inspirar. Productos aburridos pueden presentarse en presentaciones emocionantes. Un cristal de una puerta puede presentarse demostrando cuánto aguantaría en caso de huracán. Ahí llega la atención en el producto. “Average doesn’t pay in sales”. 5. Pide que te compren. Este punto puede parecer muy obvio, pero un estudio realizado por Cardone Group entre más 500 empresas concluyó que más del 70% de los comerciales no menciona la posibilidad de llegar a un acuerdo con el cliente potencial, y se centra simplemente en la presentación del producto. Hablar de precios, condiciones y ventajas de compra no es malo. Al contrario, significa que el vendedor está centrándose en el objetivo. El vendedor híbrido, por tanto, es de carne y hueso…y su CLIENTE también; hay que humanizar las ventas incluso si usamos técnicas y medios digitales. “Las ventas no consisten en realizar esfuerzos por vender, sino en los resultados” Intelectum Recuerda que al otro lado del software hay una persona como tú Hay una #forma#diferente de hacer las #cosas Síguenos en Bogota Business Leadership y en nuestra página web “www.apasiona-t.co Es de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern #SocialSelling #Marketing30 #SocialSellingColombia #Marketing30Colombia #Ventas #Marketing #Ventas40

https://www.linkedin.com/pulse/c%C3%B3mo-construir-una-cultura-organizacional-orientada-ventas-vich/ “Cambio” , una palabra que hace temblar a mucha gente; pero en el mundo actual en el que vivimos toca adaptarse y estar: · En continuo estado de aprendizaje. · Dispuesto a trabajar en un entorno de cambio constante. La cultura organizacional orientada a las #ventas se puede percibir desde que uno entra a un negocio, pongamos un ejemplo: · Entras en el edificio de una compañía y la recepcionista sonrie y es amable. · El proceso de registro de entrada es sencillo y rápido. · Las salas de reuniones están perfectamente equipadas y limpias. · Tu interlocutor llega a tiempo y con buena actitud. · El trato es amable y conciliador. · Todo el equipo con el que hablas es profesional. Porque en la empresa moderna todo el mundo ¡¡vende!! La cultura organizacional orientada a las #ventas es fundamental. Esta se basa en: Liderazgo con enfoque a ventas: el equipo directivo practicando los valores de la organización, acompañando al equipo, involucrándose con los clientes, proporcionando los recursos necesarios, y midiendo los resultados continuamente; el CEO debe ser el primer vendedor de una compañía visitando a menudo a sus mejores #CLIENTES y prospectos. Atención al #CLIENTE: ser empático con él, conocer y comprender su requerimiento, satisfacerlo, y saber decir que no; a todos los niveles. Trabajo en equipo: un grupo de personas a lo ancho de la organización que se apoye continuamente para satisfacer el requerimiento del cliente y de sus compañeros, comunicación directa, y retroalimentación continua entre los miembros del equipo. Procesos definidos: métodos y procedimientos de ventas y operaciones definidos que den claridad a los miembros del equipo para saber qué, quién, cómo y cuándo se deben ejecutar procesos controlados, revisados y probados en la organización. Todo está enfocado por y para el CLIENTE, desde los entornos digitales a los presenciales; el equipo es el mejor embajador de la marca on y off line Es fantástico trabajar en una empresa con una cultura organizacional orientada a las ventas. Todo esto permite al equipo alcanzar y superar los objetivos, esto no significa que sea un proceso fácil, parte de la complejidad es permear esta cultura en toda la organización y mantenerla. Hay mucho trabajo por hacer. Y ojo que no me refiero a poner entornos bonitos, modernos, con video juegos, fruta y café gratis y con espacios de relax, es mucho más que esto. Es muy poco común encontrarse a una organización con una cultura orientada a la venta, aun cuando solo aquellas que la tienen logran sus objetivos y perduran. Seguramente conoces desde pequeños negocios hasta empresas trasnacionales que llevan varios años en el mercado cuya cultura ha sido un factor de permanencia y éxito. Probablemente podrás encontrar dos o tres ejemplos a tu alrededor. Yo particularmente recomiendo la lectura de un libro que me recomendó Ronald C. Stern hace años: “A business and its beliefs” de T. Watsson, la historia de IBM contada desde el propósito de la compañía, muy recomendado para bajar al liderazgo a lo básico y lo humano que es lo que mejor funciona. Te invito a reflexionar y compartir: ¿qué factores de la cultura de estos negocios puedes identificar que sean determinantes en su permanencia en el mercado? ¿Cómo podrías aplicar esos factores en tu organización? ¿Cómo puedes colaborar con tu organización en sus objetivos de ventas desde tu puesto de trabajo? Y una última reflexión, lo digital es vital hoy en día en las empresas sí, pero fomentado desde la cultura empresarial y con el liderazgo de los jefes ¿no crees? Hay una #forma#diferente de hacer las #cosas Síguenos en Bogota Business Leadership y en nuestra página web “www.apasiona-t.co Es de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern #SocialSelling #Marketing30 #SocialSellingColombia #Marketing30Colombia #Ventas #Marketing #Ventas40

https://www.linkedin.com/pulse/vender-es-gestionar-emociones-jose-maria-chema-vich/ No cabe duda que las emociones juegan un papel fundamental en los compradores. El papel del profesional de ventas, es hacer sentir al cliente, y para ello cuenta con su comunicación oral y corporal, con sus argumentos y con su producto. Un alto porcentaje de los fracasos en la venta se dan porque el vendedor no se siente seguro con su producto; o bien no cree en él, o bien siente inseguridad por falta de preparación. ¿Cómo vas a convencer a un cliente que adquiera tu producto si tú no lo comprarías nunca? Ama lo que haces, me lo dijo alguien hace mucho tiempo, y qué razón tenía. Poner pasión en la venta supone un plus de energía que se transmite al CLIENTE y que va a ayudarle sin duda a superar sus propias barreras. La pasión se transmite en la voz, en el tono, en la energía con la que se expresa el vendedor; y hoy incluso en cómo manejas una reunión virtual. Un buen comercial que es capaz de transmitir pasión no sólo impacta en la mente del CLIENTE, sino que lo hace despertando emociones que son fundamentales en la mayoría de los casos para que el CLIENTE se decida. Se trata de contar una historia; una historia que emocione, que cuente lo que sintió un CLIENTE tuyo, que sea verdad y además toca hacerlo en poco tiempo. También hay muchas veces en las que no hay que vender, porque tu CLIENTE está mal y sólo hay que escucharle, o porque tú no te sientes bien; hay que aprender a sufrir con tu CLIENTE cuando hay un problema, que te vea a su lado siempre. Hay que saber controlar las emociones y no dejarnos llevar por la pasión. Un exceso de pasión puede ser perjudicial en muchos casos, nos puede hacer elevar la voz demasiado o hacer afirmaciones rotundas que hagan perder nuestra credibilidad. Controla las emociones negativas, si piensas que no vas a vender ante la primera dificultad y te invade la negatividad, la barrera para vender la pones tú, no el cliente. Lo que nos ha traido el mundo digital es perder la oportunidad de gestionar las emociones del CLIENTE, una pantalla es muy fria y más aún cuando no la encienden! No te cortes y pregunta, intenta chequear que han entendido todo y que cubres sus expectativas. Y esto empieza tratando a cada CLIENTE diferente, entiende que siente distinto, piensa distinto y además tiene necesidades distintas. El vendedor tiene que trabajar su lado amable, sus habilidaddes de comunicación, relación y empatía; para que seas tú y no otro el que se gane un negocio. Recuerda, no solo trabajamos por dinero, esta profesión es muy dura porque se reciben normalmente más “no” que “sí” y se ha de trabajar mucho la resistencia al fracaso. Por ello es imprescindible disfrutar con el éxito. Es muy útil pensar que, cuando no logramos la venta, no se trata de un fracaso, sino de un aprendizaje. Si actuamos así, siempre logramos un provecho de nuestra acción de venta. “A veces se gana, a veces se aprende”. Hay una #forma#diferente de hacer las #cosas Síguenos en Bogota Business Leadership y en nuestra página web “www.apasiona-t.co Es de bien nacido ser agradecido, y yo personalmente estaré eternamente agradecido con personas como Jorge Zuazola que me enseñó la magia de las #redessociales y por supuesto al mejor vendedor que he conocido Ronald C. Stern #SocialSelling #Marketing30 #SocialSellingColombia #Marketing30Colombia #Ventas #Marketing #Ventas40